El método GUN

El sector farmacéutico se encuentra inmerso desde hace algunos años en un proceso de evolución de su modelo de gestión, impulsado por la necesidad de adaptarse a un cliente más exigente y a un entorno en constante cambio.

Es en esta búsqueda de un modelo más eficiente cuando surge el Método GUN (Gestión por Unidad de Negocio), una nueva forma de gestionar las categorías más relevantes de la farmacia como unidades interdependientes y que abordo en el 2º Capítulo del Libro “Aumenta las Ventas en la Oficina de Farmacia”  Publicado por Boehringer Ingelheim.

El Método GUN es un moderno concepto de gestión de trabajo en la Farmacia, en el que se engloba un conjunto de unidades interdependientes.

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  • PRODUCTO: Partiendo de la categorización, se deben fijar los objetivos por familias y realizar los estudios pertinentes apoyándonos en el uso de cuadros de mandos. Se debe estudiar la selección del surtido que ofrecerá la Farmacia y que encontrará su relación con el cliente en su necesidad de satisfacer su demanda.
  • EXPOSICIÓN: Se selecciona el área que ocupará cada categoría analizando en líneas generales el recorrido del cliente. Se eliminará del lineal los productos de baja rotación y se señalizará correctamente cada categoría utilizando un lenguaje comprensible e identificable por el consumidor.
  • EQUIPO: Es imprescindible potenciar la comunicación y la formación del equipo en todas las etapas del proceso, además de hacer uso de herramientas que nos permitan evaluar el progreso. Igualmente será necesario asignar un gestor para cada categoría, que será el responsable de la gestión, el marketing y la exposición de los productos de su categoría.
  • CONSUMIDOR: Partiendo del análisis del público objetivo y de su entendimiento, conseguiremos que la comunicación con el cliente se traduzca fidelización.

Además se debe cuidar la planificación de las acciones de marketing para lograr ofrecer una experiencia de compra satisfactoria.

Si deseas ampliar información sobre el Método GUN – Descarga el segundo capítulo de mi libro “Aumenta las Ventas en la Oficina de Farmacia.

Luis de la Fuente

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Aumenta las Ventas de tu Farmacia

Con casi 22.000 farmacias en el mercado español, es el momento de preguntarse ¿Cómo podemos diferenciar nuestra farmacia para potenciar el servicio y posicionarnos en la mente de nuestro cliente / paciente?

Sin duda es una tarea importante y nada sencilla que necesita de nuestra atención y trabajo si queremos llevar al éxito nuestro negocio.

Por ello, he escrito este libro (que ha publicado Boheringer Ingelheim en forma de e-book), y que iremos compartiendo por capítulos semanales en este Blog (libro completo disponible en la página web de Boheringer Ingelheim).

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A lo largo de sus páginas estudiaremos los diferentes puntos a tener en cuenta para aumentar las ventas de la Oficina de Farmacia.

Comenzaremos con la gestión de la farmacia, analizando las causas para establecer una nueva forma de jefatura: el liderazgo, así como las formas de establecerlo.

Continuaremos  aplicando el llamado Método GUN (Gestión por Unidad de Negocio), una nueva forma de gestionar las categorías más relevantes de la farmacia como unidades interdependientes: los productos, la exposición, el equipo y el paciente. De esta forma lograremos un desarrollo exponencial de cada uno de ellos, así como un crecimiento global de la farmacia gracias a las sinergias establecidas entre los mismos.

Con todo ello, conseguiremos una visión global del estado de nuestra farmacia, así como herramientas para mejorar su rentabilidad. Pero el mercado evoluciona rápidamente, por lo que finalizaremos con un análisis de los pasos a seguir para afrontar los nuevos retos de la farmacia del futuro.

Comenzamos con el Capítulo 1 – Ser Gerente de la Oficina de Farmacia

 

 

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Las farmacias de Mediformplus crecen 5 veces más que la media del mercado

Mediformplus, consultora líder en gestión farmacéutica, ha sacado sus datos de crecimiento de las farmacias que trabajan codo con codo con la consultora. Estos datos resultan bastante más favorables para las Farmacias de Mediformplus que la media del mercado, ya que las primeras han crecido en el año 2017 una media de un 3.3% en valor, frente al 0.7% del mercado*, con un aumento de un 5.81% en productos de parafarmacia.

Según los datos del TAM de Octubre 2017 ofrecidos por QuintilesIMS del mercado farmacéutico ha crecido un 0.7% en valor, un dato poco alentador frente a la evolución a la que el sector estaba acostumbrado en los últimos años.

Por otro lado, la dispensación en unidades de la media nacional, ha caído un 0.9% respecto al año anterior*, mientras que las Farmacias Mediformplus han aumentado un 2.1%.

Mediformplus explica estos datos por el perfil de farmacias con las que trabaja, que se identifican como farmacias dinámicas con gran interés y esfuerzo en su crecimiento y evolución diaria.

La consultora, apoya este dinamismo y evolución a partir de proyectos adaptados a las necesidades propias de cada una de las farmacias, y abordando todos los aspectos relevantes para mejorar su gestión, encontrar una estrategia de diferenciación y potenciar su rentabilidad.

Cada farmacia tiene unas necesidades, y cada necesidad tendrá un proyecto completo, adaptado y con resultados.

Según la consultora los proyectos adaptados son la única forma de que la farmacia pueda abordar el proceso de cambio hacia una gestión eficaz y eficiente de forma adecuada y obtener buenos resultados a largo plazo, tal y como se puede  comprobar en sus datos de crecimiento.

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Gestión de RRHH en la farmacia

De cara a la publicación del libro que he escrito, con la colaboración de autores prestigiosos como Juan Antonio Sánchez,  Curro Jordano, Enrique Granda y Juan Priego y editado por El Club de la Farmacia, comparto con vosotros este artículo editado y publicado por Innova en el que podréis encontrar un resumen del contenido del mismo.

En este libro, podréis encontrar una completa Guía de Gestión de Recursos Humanos dentro de la Farmacia, algo imprescindible para ofrecer una atención de calidad a nivel de mostrador, fidelizar a nuestro cliente y rentabilizar nuestra actividad.

Pinchando en la siguiente imagen podrás leer el artículo completo:

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Mediformplus lanza la primera Guía OTC para el mostrador

Con el objetivo de ayudar a los farmacéuticos a ofrecer la mejor atención a su paciente, Mediformplus, de la mano de laboratorios líderes, lanza la primera Guía OTC. Se trata de una guía de consulta en mostrador en la que se abordan 21 necesidades terapéuticas, ofreciendo la definición de la patología, el tratamiento farmacológico y protocolos de atención al paciente en mostrador.

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Una de las mayores preocupaciones de la farmacia en la actualidad es ofrecer servicios de salud diferenciadores y orientados a la atención farmacéutica de calidad. Por ello, con la intención de facilitar este camino Mediformplus, consultora líder en Gestión Farmacéutica, junto a la colaboración de los principales laboratorios de la industria farmacéutica, ha elaborado la primera Guía OTC.

La mejor forma de  atender a nuestros pacientes, de forma práctica y rentable para la farmacia, es que el farmacéutico tenga formación en patología y atención a nivel mostrador.

Con esta guía, le aportaremos al profesional sanitario de la Oficina de Farmacia, el conocimiento necesario de un modo metódico, claro y simple que le facilitará la implantación del valor añadido en cada venta y facilitándole, además, la Recomendación Consejo-Sanitaria Complementaria  (o venta cruzada) a nivel de mostrador.

La guía se ha elaborado teniendo en cuenta la selección de las 21 necesidades terapéuticas que más recomendación reciben en mostrador y por lo tanto, mayor rentabilidad genera a la farmacia.

Todas las patologías y afecciones siguen un esquema metódico y práctico, para ser aplicado con facilidad desde el mostrador y por el Farmacéutico Comunitario.

  • Definición de la Patología o Afección y Causas. Breve marco y desarrollo de la patología de estudio.
  • Diagnóstico desde el Mostrador. Criterios de evolución del paciente, signos y síntomas de la patología de estudio.
  • Tratamiento Farmacológico. Con alternativas alopáticas, fitoterapia y homeopatía.
  • Consejos Sanitarios. Medidas higiénico-sanitarias o higiénico-dietéticas que el paciente debería adoptar para tener una evolución favorable.
  • Criterios de Derivación a Atención Primaria o Servicio de Urgencias Médicas.
  • Protocolo de Actuación en el Mostrador. Buscando la rapidez y facilitando la cascada de decisión a nivel de mostrador.

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Por todas estas utilidades, la Guía OTC de Mediformplus se convertirá en un manual consulta diaria, que ayudará al farmacéutico a resolver cualquier duda sobre la atención a pacientes en las patologías más comunes a las que nos enfrentamos en el mostrador de la farmacia.

Estoy convencido que esta guía será de utilidad para los profesionales farmacéuticos en consultas rápidas ante dudas que con frecuencia nos aparecen en el día a día ante el paciente

Luis de la Fuente

 

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III PREMIOS MEDIFORMPLUS. UN RECONOCIMIENTO AL TRABAJO Y DESARROLLO DE LA FARMACIA.

La noche del pasado 28 de noviembre, como cierre de la primera jornada del MeetingFENG,  se celebró la 3ª Edición de los Premios Mediformplus, un espacio dedicado al resaltar el trabajo y la dedicación diaria en el Sector Farmacéutico.

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A las 21:30 horas, en el restaurante El Mirador del Olivar en Madrid, se reunieron 150 profesionales del sector farmacéutico en un ambiente distendido, perfecto para compartir experiencias y generar Networking con los colegas de profesión.

Tras disfrutar de la cena, el equipo de Mediformplus compartió con los asistentes sus impresiones del año 2017, así como sus aspiraciones de cara al nuevo año, tras lo cual comenzó la entrega de premios. Estos galardones; divididos en seis categorías, 4 dirigidas a farmacéuticos y dos a la Industria; fueron otorgados a partir del voto interactivo de más de 4.500 personas.

Entre los reconocimientos para la Farmacia, se otorgó un reconocimiento al “Farmacéutico más innovador” entre los candidatos se encontraban Ana Belén Pérez y Henrique Santos, Tamar Trancoso y María Antonia Fernández Tomé, siendo esta última la galardonada por demostrar que un entorno rural no es un obstáculo para innovar en la relación con el cliente y posicionar su farmacia como un referente de salud natural y atención farmacéutica.

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En la categoría “Servicio más diferenciador”, los finalistas eran Laura Gandía Cerdá, Javier Sánchez Romero y Virtudes Roig, quien fue la ganadora por su labor en elblogdepils.com, ofreciendo un servicio de información y formación sobre salud ante situaciones cotidianas de forma sencilla y práctica. IMG_4786

El reconocimiento al “Mejor crecimiento profesional” se debatía entre José Amalio Aynat, Ismael Migoya y Lucía Arroyo, y Antonio Galera, siendo este último el premiado por haber convertido, en tan solo 3 años, una farmacia de Barrio con dos empleados en una farmacia de referencia en Albacete, incrementando su facturación de un 160%.

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Como último premio dirigido a los farmacéuticos, se reconocía a la “Joven Promesa” de la farmacia, con Marcos de la Vega y Miriam Guizy, Alejandra Martínez y Cristina Lorca como candidatos, siendo esta última la galardonada por su amplia experiencia en el desarrollo de la Dermocosmética y su trabajo e interés en servicios personalizados para los clientes.

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Los dos últimos premios se dirigían a Laboratorios Farmacéuticos, con dos categorías que reconocían al “Laboratorio que más medios habían proporcionado a la Farmacia” y el “Laboratorio más innovador”, entre los finalistas para cada categoría encontramos a L’Orèal, Galenic y GSK por un lado, y a Pranarom, IFC y Bioderma por otro. Los premiados fueron GSK y Bioderma respectivamente.

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También hubo espacio en los Premios Mediformplus para reconocer el trabajo y la implicación de más de 100 farmacias en la campaña solidaria “Por Ella”, dedicada a recaudar fondos para la lucha contra el Cáncer de mama. En representación a todas las acciones puestas en marcha en el desarrollo de esta campaña de Responsabilidad Social y con la colaboración de La Roche Posay,  Farmaestro recogió un obsequio solidario.

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Por último, la entrega del premio honorifico a Leopoldo Mosquera Ossorio fue uno de los momentos más especiales y emotivos de la noche, ya que fue la oportunidad de homenajear al considerado “Padre de la dermocosmética en la farmacia” por sus más de 40 años de servicio a la profesión.

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Un autentico placer compartir estos premios con los protagonistas de la farmacia

Luis de la Fuente

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Conclusiones del Meeting Feng de Mediformplus 2017

La dispensación del medicamento y el consejo farmacéutico es el corazón del negocio de la farmacia española. Asesorar al cliente en sus necesidades de autocuidado también.

Estos días compartidos en el Meeting Feng de Mediformplus (28 y 29 de nov) hemos podido analizar que esto se puede hacer de maneras diferentes y eficaces:

  • Con más profesionalidad, aportando soluciones de salud basadas en conocimiento con empatía las necesidades del paciente y en el conocimiento global de las herramientas terapéuticas que disponemos
  • Con más especialización, en categorías emergentes, cómo los productos para celiacos, la oncología o el dolor, o en otras más consolidadas, pero poco trabajadas, como el oral care
  • Con más notoriedad, aprovechando el enorme abanico de posibilidades que nos aportan las RRSS
  • Con más experiencia de compra, aprendiendo de las prácticas geniales que se ven en otros circuitos y que se pueden adaptar a las farmacias
  • Con más gestión, planificación, organización, protocolización y delegación de responsabilidades.
  • Con más control, motivación y equipo

 

A veces nos quejamos de que por diferentes competencias “desleales” se bajan los precios y lo que complica esta práctica en la rentabilidad de nuestras empresas.

Hemos aprendido que la única manera de competir con el precio es aportando valor.

La prioridad de cada farmacéutico debería ser:

  • Definir su valor competitivo
  • Seleccionar los métodos para aportar este valor
  • Compartirlos con todo el equipo para estar alineados
  • Y controlar con objetivos

Sin dejar de confiar en las instituciones que velan por mantener el modelo, me queda claro que cada farmacia debe diseñar su futuro, sola o agrupada, y con la industria farmacéutica se tiene un gran aliado para planificar esta evolución.

Gracias a todos los asistentes a estas jornadas de gestión de Oficina de farmacia, a los ponentes por su enorme calidad de las experiencias compartidas y a todos los patrocinadores

Hasta el año que viene¡¡¡

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