Mediformplus lanza la primera Guía OTC para el mostrador

Con el objetivo de ayudar a los farmacéuticos a ofrecer la mejor atención a su paciente, Mediformplus, de la mano de laboratorios líderes, lanza la primera Guía OTC. Se trata de una guía de consulta en mostrador en la que se abordan 21 necesidades terapéuticas, ofreciendo la definición de la patología, el tratamiento farmacológico y protocolos de atención al paciente en mostrador.

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Una de las mayores preocupaciones de la farmacia en la actualidad es ofrecer servicios de salud diferenciadores y orientados a la atención farmacéutica de calidad. Por ello, con la intención de facilitar este camino Mediformplus, consultora líder en Gestión Farmacéutica, junto a la colaboración de los principales laboratorios de la industria farmacéutica, ha elaborado la primera Guía OTC.

La mejor forma de  atender a nuestros pacientes, de forma práctica y rentable para la farmacia, es que el farmacéutico tenga formación en patología y atención a nivel mostrador.

Con esta guía, le aportaremos al profesional sanitario de la Oficina de Farmacia, el conocimiento necesario de un modo metódico, claro y simple que le facilitará la implantación del valor añadido en cada venta y facilitándole, además, la Recomendación Consejo-Sanitaria Complementaria  (o venta cruzada) a nivel de mostrador.

La guía se ha elaborado teniendo en cuenta la selección de las 21 necesidades terapéuticas que más recomendación reciben en mostrador y por lo tanto, mayor rentabilidad genera a la farmacia.

Todas las patologías y afecciones siguen un esquema metódico y práctico, para ser aplicado con facilidad desde el mostrador y por el Farmacéutico Comunitario.

  • Definición de la Patología o Afección y Causas. Breve marco y desarrollo de la patología de estudio.
  • Diagnóstico desde el Mostrador. Criterios de evolución del paciente, signos y síntomas de la patología de estudio.
  • Tratamiento Farmacológico. Con alternativas alopáticas, fitoterapia y homeopatía.
  • Consejos Sanitarios. Medidas higiénico-sanitarias o higiénico-dietéticas que el paciente debería adoptar para tener una evolución favorable.
  • Criterios de Derivación a Atención Primaria o Servicio de Urgencias Médicas.
  • Protocolo de Actuación en el Mostrador. Buscando la rapidez y facilitando la cascada de decisión a nivel de mostrador.

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Por todas estas utilidades, la Guía OTC de Mediformplus se convertirá en un manual consulta diaria, que ayudará al farmacéutico a resolver cualquier duda sobre la atención a pacientes en las patologías más comunes a las que nos enfrentamos en el mostrador de la farmacia.

Estoy convencido que esta guía será de utilidad para los profesionales farmacéuticos en consultas rápidas ante dudas que con frecuencia nos aparecen en el día a día ante el paciente

Luis de la Fuente

 

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III PREMIOS MEDIFORMPLUS. UN RECONOCIMIENTO AL TRABAJO Y DESARROLLO DE LA FARMACIA.

La noche del pasado 28 de noviembre, como cierre de la primera jornada del MeetingFENG,  se celebró la 3ª Edición de los Premios Mediformplus, un espacio dedicado al resaltar el trabajo y la dedicación diaria en el Sector Farmacéutico.

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A las 21:30 horas, en el restaurante El Mirador del Olivar en Madrid, se reunieron 150 profesionales del sector farmacéutico en un ambiente distendido, perfecto para compartir experiencias y generar Networking con los colegas de profesión.

Tras disfrutar de la cena, el equipo de Mediformplus compartió con los asistentes sus impresiones del año 2017, así como sus aspiraciones de cara al nuevo año, tras lo cual comenzó la entrega de premios. Estos galardones; divididos en seis categorías, 4 dirigidas a farmacéuticos y dos a la Industria; fueron otorgados a partir del voto interactivo de más de 4.500 personas.

Entre los reconocimientos para la Farmacia, se otorgó un reconocimiento al “Farmacéutico más innovador” entre los candidatos se encontraban Ana Belén Pérez y Henrique Santos, Tamar Trancoso y María Antonia Fernández Tomé, siendo esta última la galardonada por demostrar que un entorno rural no es un obstáculo para innovar en la relación con el cliente y posicionar su farmacia como un referente de salud natural y atención farmacéutica.

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En la categoría “Servicio más diferenciador”, los finalistas eran Laura Gandía Cerdá, Javier Sánchez Romero y Virtudes Roig, quien fue la ganadora por su labor en elblogdepils.com, ofreciendo un servicio de información y formación sobre salud ante situaciones cotidianas de forma sencilla y práctica. IMG_4786

El reconocimiento al “Mejor crecimiento profesional” se debatía entre José Amalio Aynat, Ismael Migoya y Lucía Arroyo, y Antonio Galera, siendo este último el premiado por haber convertido, en tan solo 3 años, una farmacia de Barrio con dos empleados en una farmacia de referencia en Albacete, incrementando su facturación de un 160%.

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Como último premio dirigido a los farmacéuticos, se reconocía a la “Joven Promesa” de la farmacia, con Marcos de la Vega y Miriam Guizy, Alejandra Martínez y Cristina Lorca como candidatos, siendo esta última la galardonada por su amplia experiencia en el desarrollo de la Dermocosmética y su trabajo e interés en servicios personalizados para los clientes.

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Los dos últimos premios se dirigían a Laboratorios Farmacéuticos, con dos categorías que reconocían al “Laboratorio que más medios habían proporcionado a la Farmacia” y el “Laboratorio más innovador”, entre los finalistas para cada categoría encontramos a L’Orèal, Galenic y GSK por un lado, y a Pranarom, IFC y Bioderma por otro. Los premiados fueron GSK y Bioderma respectivamente.

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También hubo espacio en los Premios Mediformplus para reconocer el trabajo y la implicación de más de 100 farmacias en la campaña solidaria “Por Ella”, dedicada a recaudar fondos para la lucha contra el Cáncer de mama. En representación a todas las acciones puestas en marcha en el desarrollo de esta campaña de Responsabilidad Social y con la colaboración de La Roche Posay,  Farmaestro recogió un obsequio solidario.

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Por último, la entrega del premio honorifico a Leopoldo Mosquera Ossorio fue uno de los momentos más especiales y emotivos de la noche, ya que fue la oportunidad de homenajear al considerado “Padre de la dermocosmética en la farmacia” por sus más de 40 años de servicio a la profesión.

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Un autentico placer compartir estos premios con los protagonistas de la farmacia

Luis de la Fuente

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Conclusiones del Meeting Feng de Mediformplus 2017

La dispensación del medicamento y el consejo farmacéutico es el corazón del negocio de la farmacia española. Asesorar al cliente en sus necesidades de autocuidado también.

Estos días compartidos en el Meeting Feng de Mediformplus (28 y 29 de nov) hemos podido analizar que esto se puede hacer de maneras diferentes y eficaces:

  • Con más profesionalidad, aportando soluciones de salud basadas en conocimiento con empatía las necesidades del paciente y en el conocimiento global de las herramientas terapéuticas que disponemos
  • Con más especialización, en categorías emergentes, cómo los productos para celiacos, la oncología o el dolor, o en otras más consolidadas, pero poco trabajadas, como el oral care
  • Con más notoriedad, aprovechando el enorme abanico de posibilidades que nos aportan las RRSS
  • Con más experiencia de compra, aprendiendo de las prácticas geniales que se ven en otros circuitos y que se pueden adaptar a las farmacias
  • Con más gestión, planificación, organización, protocolización y delegación de responsabilidades.
  • Con más control, motivación y equipo

 

A veces nos quejamos de que por diferentes competencias “desleales” se bajan los precios y lo que complica esta práctica en la rentabilidad de nuestras empresas.

Hemos aprendido que la única manera de competir con el precio es aportando valor.

La prioridad de cada farmacéutico debería ser:

  • Definir su valor competitivo
  • Seleccionar los métodos para aportar este valor
  • Compartirlos con todo el equipo para estar alineados
  • Y controlar con objetivos

Sin dejar de confiar en las instituciones que velan por mantener el modelo, me queda claro que cada farmacia debe diseñar su futuro, sola o agrupada, y con la industria farmacéutica se tiene un gran aliado para planificar esta evolución.

Gracias a todos los asistentes a estas jornadas de gestión de Oficina de farmacia, a los ponentes por su enorme calidad de las experiencias compartidas y a todos los patrocinadores

Hasta el año que viene¡¡¡

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Cómo organizar una campaña eficaz en la farmacia

En la farmacia tenemos continuas promociones, montadas por nosotros o por nuestro proveedores. Pero es habitual que estas acciones pesen desapercibidas por nuestros colaboradores y por nuestros clientes. Esto ocurre porque no las organizamos con la importancia que se merecen.

Os paso unos consejos en forma de 3 etapas muy concretas, que se deberían cumplir si queremos tener éxito en cualquier acción, partiendo de una PREMISA FUNDAMENTAL:

  • Las campañas no deberían realzarse de forma esporádica ni caótica, sino que deberían englobarse en nuestro plan  de marketing anual, el cual debe integrarse en el plan estratégico anual, con objetivos y presupuestos asignados.

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ETAPA 1     Reunión de presentación: (40 min.)

  • Reunir a todo el equipo de la farmacia (en una o dos sesiones)
  • Definir los productos que conciernen a la campaña
  • Dedicar 10 minutos a repasar la formación de dichos productos
  • Explicar la campaña y los medios de exposición, dejando clara cual es la ventaja para el cliente (la oportunidad de comprar ahora)
  • Concretar un argumentarlo de ventas y repasarlo por medio de un role play que incluya posibles objeciones (10 minutos)
  • Definir el periodo de duración de la animación (primer día y ultimo dia, que deben estar anunciados al publico)
  • Definir los objetivos de venta de los productos de la animación
  • Definir el incentivo económico por alcanzar el objetivo.
  • Hacer un cuadro donde el personal pueda ir apuntando las ventas diarias
  • Determinar la persona (responsable de la categoría) que se encargará de mantener el merchandising de manera óptima
  • Fijar la fecha de la reunión para realizar el balance de las ventas.
  • Entregar un resumen con las condiciones de toda la acción

ETAPA 2    Reunión después de la primera semana (15 min)

  • Reunir al equipo de la farmacia
  • Verificar la óptima colocación del merchandising.
  • Analizar los primeros resultados de venta según el cuadro de seguimiento de ventas.
  • Escuchar las sugerencias de mejora del personal
  • Motivar al equipo a llegar más lejos
  • Favorecer los cambios de experiencias entre las personas.

ETAPA 3     ƒReunión de cierre de la operación (30 min.)

  • Reunir a todo el equipo.
  • Presentar el balance de la campaña.
  • Señalar los elementos positivos del concurso y pagar el incentivo
  • Invitar al personal a que realice sugerencias para mejorar futuras acciones

Aunque pueda parecer tedioso, con metodologías similares es la manera de crear animaciones únicas, en las que contemos con la implicación de los colaboradores y creemos una experiencia de compra en el cliente, generando recursos y fidelidad

Luis de la Fuente

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Atención de calidad como medio de diferenciación en el mercado

En la actualidad nos encontramos con un mercado de 22.000 farmacias en España, este dato pone en evidencia la necesidad de encontrar formas de diferenciación que favorezca el éxito y la rentabilidad de la farmacia.

Una de las formas más eficaces de diferenciarnos es conocer a nuestro cliente, saber qué espera y necesita de nosotros, así como ofrecer un servicio y atención de calidad.

Es muy importante recordar que un cliente satisfecho se convierte en un cliente fidelizado, y un cliente fidelizado será prescriptor de nuestra farmacia, realizando el marketing más efectivo para nuestra empresa.

En este punto, podemos realizar un repaso por los puntos principales a tener en cuenta para elevar la calidad de la atención en tu farmacia:

  • Acogida. Algo tan básico como un saludo “con energía” al entrar en la farmacia comienza a crear la diferencia de la experiencia de nuestro cliente. El saludo puede ser cordial y simple como unos “buenos días”, o algo más personalizado y cercano si el cliente acude asiduamente a nuestra farmacia.
  • Atención y cordialidad. Las personas que ofrecen atención en tu farmacia deben ofrecer siempre un trato cordial y una sonrisa, evitando actitudes indiferentes o condescendientes. Igualmente, debemos estar preparados para responder ante descortesías o malas formas de algún cliente, manteniendo el respeto y la amabilidad siempre presentes.
  • Servicio rápido y de calidad. Es importante encontrar el equilibrio entre rapidez y calidad a la hora de atender al cliente, ofreciendo un servicio eficiente. En este aspecto, se debe tener en cuenta que el cliente es lo primero, antes de cualquier tarea administrativa que se esté realizando en ese momento. Cuando el cliente cruce nuestra puerta, nuestra atención deberá centrarse en él y sus necesidades.
  • Espacio al cliente. La paciencia es básica a la hora de ofrecer servicio en la farmacia. En ocasiones, el cliente necesita conocer diferentes opciones y realizar preguntas y no debemos presionarle ni inducirle prisas, si no dedicarle el tiempo que precise.
  • Seguridad y confianza. Un cliente que acude a una farmacia valora especialmente el conocimiento, el interés y la franqueza a la hora de ofrecerle consejo. Es importante demostrar que contamos con los conocimientos necesarios, ofreciéndole seguridad para convertirse en su farmacia de referencia.
  • Cumplir los compromisos. En el momento en el que nos comprometemos con un cliente, nos debemos obligar a cumplir con la palabra dada, ya que de lo contrario perderemos su confianza. En el caso de que no tengamos la seguridad de poder cumplir el compromiso, es preferible actuar con sinceridad ofreciéndole alternativas asequibles.
  • Flexibilidad y resolución. La farmacia debe tener unas normas en las que basa su actividad diaria, pero estas deben ser lo suficientemente flexible para adaptarse a las necesidades de los clientes. En el caso de no poder adaptarse plenamente, debemos ser capaces de ofrecer otras soluciones que se puedan adaptar a lo que solicita el cliente.
  • Atender las opiniones y las críticas. Todas las opiniones, ya sean positivas o negativas, pueden ayudar a mejorar nuestra forma de trabajar y dar servicio. En este punto, es importarse interesarse en la opinión que tienen los clientes de nuestra farmacia, para ello podemos realizar encuestas de satisfacción, que es una buena forma de detectar errores o plantear nuevas estrategias.
  • Buscar formas de mejora. Para crear diferencia, debemos mantener nuestra farmacia y servicios en continua evolución, con una mente abierta a los cambios ya que son una oportunidad para crear una diferenciación en tu atención al cliente.
  • Sorprender: planificar la manera de ofrecer acciones diferentes, no habituales, que el cliente no espere, pero obviamente que perciba de manera positiva. La prueba de un producto nuevo, sin compromiso; la invitación a una nueva animación; una felicitación por un cumpleaños; una campaña diferente, solidaria, sin animo de lucro. Hay mil formas de sorprender, de crear experiencias.

Teniendo en cuenta la creciente importancia de este tema, tendrá un espacio central en el 7º Meeting FENG, que celebraremos los próximos 28 y 29 de noviembre en Madrid.

Bajo el lema “Entiende y Atiende al paciente”, farmacéuticos referentes a nivel nacional y profesionales de la Industria, profundizarán y debatirán en la importancia de la atención farmacéutica y las experiencias de compra, como elementos diferenciadores de la Farmacia.

Desde la pasada edición ya se destacaba la importancia que tiene el cliente y su bienestar en el modelo moderno de Farmacia, así pues en esta edición nos centraremos en el desarrollo óptimo de la atención Farmacéutica entendiendo que el principio básico es la comunicación y el entendimiento con el paciente, a partir de ahí la calidad de la atención y el servicio será personalizado y coincidirá con las necesidades que el paciente tiene de la Farmacia.

Una trayectoria de más de 60 ponentes y la asistencia de más de 1000 farmacéuticos respaldan al Meeting FENG como una cita imprescindible para los profesionales comprometidos con el futuro y la evolución de la Farmacia.

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Luis de la Fuente

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Los impuestos de una farmacia. Nociones sobre IRPF e IVA.

Todas las empresas y personas que realizan una actividad remunerada, obligatoriamente tienen que aportar un porcentaje de sus ganancias a las administraciones públicas. Sin embargo, para cada sector, las regulaciones afectan de una u otra forma, y para muchos farmacéuticos este tema sigue siendo un poco complicado de entender, así que vamos a intentar dar una visión general de los conocimientos que son necesarios al hablar de impuestos en la Farmacia. Y lo haremos en un lenguaje claro y sencillo.

Lo primero que hay que tener claro es que la Oficina de Farmacia requiere de una persona física (o varias) como titular, y si bien existen algunas excepciones de titularidad mediante sociedades profesionales, hoy en día esta opción no está disponible, lo que obliga a que centremos el artículo en la casuística de una persona física como titular.

Partiendo de este concepto, haremos una aproximación a dos de los grandes tipos de impuestos en España, IRPF e IVA. Sabremos cómo es y cómo calculamos el pago del Impuesto de la renta de las personas Físicas (IRPF), por otro lado cómo nos afecta en la Farmacia el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) y finalmente daremos un apunte sobre las SL para la venta de parafarmacia.

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1º En cuanto a IRPF, empezaremos con los “pagos menores” a Hacienda. Como todos sabemos, durante el año, de forma trimestral, hacemos pagos a cuenta a Hacienda mediante el conocido y “temido” modelo 130 del cual se presentan 4 declaraciones a lo largo del año. El 20 de abril, 20 de Julio, 20 Octubre y 30 de enero del año siguiente por el último trimestre.

¿Cómo calculamos esos pagos a cuenta?. Lo hacemos mediante el resultado de nuestra cuenta de explotación de la Farmacia, es decir, sobre el beneficio que genera la Farmacia. Sobre él, se paga un 20% a modo de “anticipo” o pago a cuenta. Cada trimestre, la Farmacia va declarando por el acumulado que va generando. De forma resumida diremos que del total de los ingresos, le restamos el coste de la mercadería consumida, es decir el coste de las compras que hayamos vendido, y los gastos generales, salarios, alquileres, y otros servicios que hayamos contratado para desarrollar nuestra actividad profesional. También le restaremos las amortizaciones y otros conceptos y con ello obtenemos la base imposible sobre la que presentar la declaración y sobre la que calculamos el 20% a ingresar. Excepto en el primer trimestre, en los demás iremos restando lo ya abonado en los anteriores trimestres.

Pero hay que tener claro que este beneficio declarado no es nuestro beneficio real. Nosotros declaramos a Hacienda por el beneficio fiscal, no por el beneficio económico puro.  Hay conceptos que nos permiten reducir nuestros pagos a Hacienda (esto requiere de una planificación fiscal adecuada) siempre dentro de la Ley. O dicho de otra forma, cuando nuestro gestor nos informa de la base imponible sobre la que vamos a tributar a Hacienda, ¿quiere eso decir que esa es la cantidad que hemos ganado ese trimestre o la que llevamos acumulada durante el año?, pues no. Por eso a veces nos encontramos disparidades como que tenemos que pagar mucho pero tenemos las cuentas corrientes tiritando con los saldos de las mismas.  Tanta importancia tiene esto que incluso 2 Farmacias que generen el mismo beneficio real, pueden llegar a pagar hasta la mitad en función de su planificación. Dependerá por ejemplo del plan de inversiones que hagamos en la Farmacia y sus consecuentes amortizaciones, y otras estrategias que podemos seguir.

Pero no sólo con este pago a cuenta se conforma Hacienda. Lógicamente  nos pide que una vez al año regularicemos los mismos mediante nuestra Declaración de la renta de las Personas Físicas (declaración de IRPF) la cual se presenta como tarde hasta el 30 de Junio del año siguiente al ejercicio cerrado. Esos beneficios genera la Farmacia tributan como rendimientos de actividades económicas en régimen de estimación directa, o lo que es lo mismo que decir que se considera como trabajador por cuenta propia y no como rendimientos del trabajo, asociados a los trabajadores por cuenta ajena por la parte de la Farmacia. Pero en esta declaración (modelo 100) ya incluimos todos los ingresos fiscalmente declarables que hayamos tenido por cualquiera otros conceptos a lo largo del año.

2º El segundo impuesto al que nos vamos a acercar es al IVA. Lo primero que diremos es que la Farmacia (como persona física) no tiene que hacer declaraciones de IVA, pero sí que está en la obligación de pagarlo. Como muchos sabéis, la Farmacia se rige por un régimen fiscal especial llamado Recargo de Equivalencia (RE), debemos entender que es un régimen especial de IVA obligatorio, y creado para comerciantes minoritas que no transforman los productos que se venden al consumidor final y que existen diferentes tipos efectivos del Recargo de Equivalencia.

Diferenciaremos lo que nos ocurre en la compra de mercadería ( todos los productos que vendemos en la Farmacia), la venta de los mismos y los gastos que tenemos en la Farmacia.

A.- En cuanto a las compras, éste régimen especial impone que cuando la Farmacia compra a un proveedor, éste le cobra además del IVA, un “diferencial” que es lo que llamamos Recargo de Equivalencia y según el tipo de IVA, ese recargo varía. La Farmacia debe saber que los medicamentos, llevan un IVA del 4%, y el “extra” del Recargo es del 0,5% adicional. Que si son productos sanitaros, el IVA es del 10% y su recargo de equivalencia es del 1,4% y para los productos de parafarmacia, que tienen el 21% de IVA, el recargo es del 5,2%.

El proveedor de la Farmacia será quien debe incluir dicho recargo en las facturas que nos emite, e incluso que el responsable legal del pago es justamente el proveedor. El recargo de equivalencia tiene la intención de simplificar el proceso administrativo de los minoristas.

B.- En cuanto a la venta, nosotros “sólo” aplicamos el IVA a los productos. No les repercutimos ese Recargo de Equivalencia.

C.- En cuanto a los gastos que tenemos en la Farmacia, por ejemplo el alquiler del local, la Factura de la luz, los costes de mantenimiento del sistema informático, el teléfono, etc… sólo llevan IVA y no recargo puesto que no son mercadería para nosotros.

Viendo que en la compra soportamos un “sobrecoste” de IVA respecto a la venta, ¿quiere decir esto que perdemos dinero con ello? La respuesta en no. Puesto que realmente y de forma práctica, el IVA soportado en la compra de mercadería y su recargo, pasan a formar parte del precio de compra y el IVA de la venta pasa a formar parte del precio de venta. Es decir, para calcular nuestro margen comercial, y por tanto nuestros beneficios brutos, los hacemos teniendo en cuenta dichos IVA. Y ¿qué pasa con el IVA de las facturas de los gastos que tiene la Farmacia?, pues pasa lo mismo. Es decir, que aunque es un impuesto, nosotros lo consideramos gasto puro y duro ya que no nos lo podemos deducir de otra forma.

3º No quiero dar por finalizado este post sin antes decir que si la Farmacia tuviera para la venta de la parafarmacia una SL, entonces:

A.- La SL deberá hacer sus declaraciones en el Impuesto sobre Sociedades (IS) para tributar por el beneficio obtenido en vez de declarar los mismos por IRPF por un lado. Pero cuidado, porque si esos beneficios a su vez los reparte a los accionistas de la sociedad, éstos deberán también incorporarse a la base imponible de iRPF.

B.- Respecto a IVA, la SL sí debe presentar declaraciones también trimestrales (modelo 303) para compensar los soportados y devengados. Realmente el IVA es un impuesto que sólo lo soportan los consumidores finales. Es decir, para cualquier proceso intermedio el impuesto es neutro. ¿Porqué? Porque del IVA que cargamos a nuestras ventas, le restamos el IVA soportados en las compras y en los gastos (nótese que aquí no hay recargo de equivalencia) y la diferencia bien se la ingresamos a hacienda bien nos la devuelve. Es decir, no sale de nuestros beneficios.

Lo que está claro, es que aunque todos conocemos la importancia que tiene el cumplimiento de los pagos de impuestos, es vital que los farmacéuticos titulares estén siempre buscando la información más actual, puesto que este apartado, como muchos otros relacionados con la Farmacia, están en constante cambio y la diferencia principal es que nuestra actividad tiene una regulación más estricta y constante que las del resto de actividades mercantiles.

 

 

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Promociones dinámicas en la Farmacia

Con la idea de que la rotación es una de las principales claves para incrementar la rentabilidad, la Farmacia se preocupa cada vez más por gestionar eficazmente el stock entendiendo que no solo se trata de comprar bien o con los mayores márgenes, sino más bien de aprender a dar salida a los productos, siempre en favor de la rotación pero ante todo para satisfacer al cliente.

Llegados este  punto se debe preguntar cuál es la forma óptima para garantizar la rotación y promover la venta de los productos. Para dar una respuesta es importante definir la situación de partida. Lo primero debe ser conocer en profundidad el tipo de cliente al que se dirige y sus necesidades, después definir su especialización, con estos dos conceptos claros, la farmacia debe dominar las variables relativas a la rotación y la cobertura.

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Nos referimos a la rotación cuando hablamos de la cantidad de veces que se tiene que reponer el stock de un producto para poder completar la demanda de mis ventas y por otro lado, hablamos de cobertura cuando nos referimos al tiempo que puedo mantener el nivel de las ventas con el stock que tengo. Estos dos conceptos son diferentes pero se vinculan estrechamente, creando una relación complementaria, fundamental para determinar las acciones a emprender en la Farmacia.

Rotación y cobertura para definir promociones.

Haciendo un análisis de la cobertura, seremos capaces de definir el nivel de rotación que requerimos en la Farmacia. A partir de la relación de estas variables podremos obtener la base para determinar las promociones en la Farmacia, entendiendo las mismas, no sólo como una comunicación puntual que suponga un beneficio económico para el cliente, sino refiriéndonos a todas aquellas acciones que pueden incentivar el interés por parte del cliente y que con el consejo o servicios en la Farmacia, podamos concluir la venta y mejorar la rotación.

Para calcular el periodo de cobertura que nos procura el stock actual de la Farmacia y poder determinar las promociones que vamos a realizar, resulta interesante realizar una previsión de ventas basándonos en el histórico de años anteriores, determinando el crecimiento y las categorías mejor valoradas o las más susceptibles de promoción. Razón que definitivamente se respalda en la importancia de realizar mediciones periódicas que permitan optimizar el stock y no romperlo, es decir, tan importante es procurar un mínimo de stock que permita seguir dando servicio a nuestros clientes, como no almacenar demasiado e incurrir en costes de almacenaje.

Sin embargo, hay una realidad y es que estamos determinando la cobertura en un supuesto de ventas equivalente a los dos últimos años y a la hora de determinar promociones este aspecto es muy relevante pues debemos tomar conciencia de que son valores teóricos, hay productos que son estacionales y los datos de venta pueden variar en función de si hubo ventas cruzadas potenciadas o si se realizaron promociones concretas, pero fijar estos valores como punto de partida nos permitirá establecer nuevas acciones o estrategias que tengan como objetivo mejorar el volumen de ventas en la Farmacia sobre aquellas áreas que consideremos son aptas de mejora.

Lo que sí es muy aconsejable, es que cada vez que quieras realizar las mediciones pertinentes tras la aplicación de una promoción, te acuerdes de calcular el efecto de la promoción sobre las unidades y sus ventas, para de este modo sentar las bases de la cobertura que procura en ese periodo de tiempo.

 

Estacionalidad como parte de las promociones.

Siguiendo en línea con los que anteriormente comentábamos, al margen de la cobertura y el volumen de ventas, otro de los aspectos que es importantes a la hora de determinar el ideal de rotación y las promociones para la Farmacia, es la estacionalidad de los productos.

Pensando que para la Farmacia los productos de venta libre son los que por un lado ofrecen un mayor margen de maniobra y que por otro permiten acciones comerciales más impactantes, vamos a realizar un supuesto para la categoría de solares y las promociones a nivel estacional que podemos realizar.

  1. El primer paso sería el análisis, tanto de la competencia y del entorno, como del perfil de cliente, atendiendo a las previsiones de temperatura y otro factores relacionados con el tiempo para definir la cobertura en relación con el stock actual y los datos relativos al cálculo de objetivos que hayamos realizado (basándonos en las ventas de los últimos dos años)
  2. Después de determinar el tipo de producto específico a promocionar, realizamos un estimado en el que un número determinado de unidades ofrece cobertura para 12 semanas, por lo que debemos garantizar que dispondremos en la Farmacia ese número o hacer el cálculo respectivo de n/tiempo que dura la campaña.
  3. A continuación, planificar la estructura lógica que seguirá la campaña teniendo en consideración la inversión necesaria para cada acción, tanto en tiempo como en dinero, y procurar el impacto al cliente, garantizando una experiencia de compra. En el caso de solares, podemos plantear una duración de entre 3 o 4 meses, en función también de las condiciones de temperatura de cada región. Pero sería lógico pensar que de mayo a junio sea realicen acciones preventivas al verano, julio y agosto acciones centradas en productos de protección alta y posteriormente en el mes de septiembre acciones post verano y rehidratación de la piel.
  4. Es importante ir realizando mediciones periódicas para que si al llegar a la semana 4 o 5 observamos que la previsión no se cumple, podamos realizar un ajuste en mayor o menor medida para garantizar la cobertura y evitar un exceso de stock al finalizar la campaña.
  5. Actuar a lo largo de la campaña ya sea comprando más unidades si creemos que no dispondremos de suficiente producto o por el contrario estimular las ventas si consideramos que tendremos un sobrante muy alto.
  6. En todo momento la comunicación en el PV, por parte del equipo y recursos visuales impactantes se hace necesaria para garantizar el cumplimiento de los objetivos previstos al iniciar la campaña.

Promociones y rentabilidad.

Durante la etapa previa a realizar una promoción y posterior a ella, surge en el farmacéutico la duda sobre si la promoción será o fue rentable y resulta lógico si pensamos en el esfuerzo que supone la implementación de una campaña, sin embargo, con independencia de los resultados económicos, es muy importante tener claro que una promoción es sinónimo de oportunidad y aunque en mayor medida para incrementar las ventas, también supone una oportunidad a nivel imagen y posicionamiento en la mente del cliente, lo que de entrada ya le da un plus de rentabilidad.

Es importante también que la Farmacia busque desarrollar relaciones win to win con los laboratorios, de este modo podrá distribuir los recursos de una mejor manera. En caso de que sea la Farmacia quien decida de manera independiente emprender acciones o campañas promocionales para dinamizar las ventas y la visibilidad de los productos, es fundamental que comprenda la importancia que cobra la comunicación con el cliente.

En un modelo de farmacia sell out, el cliente y su satisfacción se convierten en el eje principal de las acciones a desarrollar en cada una de las promociones, por lo que se trata de tener la convicción de que no se trata de intentar vender por vender, sino de aportarle algo que satisfaga sus necesidades y procure su bienestar integral.

A partir del conocimiento exhaustivo del cliente, sus hábitos de consumo y sus necesidades e intereses podemos incrementar las posibilidades de éxito de una campaña promocional determinada, y es que es importante que recordemos que no todas las promociones serán validad e interesantes para todos los clientes, ya sea por su rango de edad, poder adquisitivo o situación geográfica.

Para que una promoción funcione adecuadamente, además de ese conocimiento del target, la farmacia debe realizar un análisis de los recursos disponibles para la exposición y comunicación. La visibilidad de una promoción es fundamental para su éxito, y esta idea cobra fuerza al pensar que el 79% de las compras no planificadas por los clientes provienen de promociones bien comunicadas, por lo que si utilizamos todas las herramientas posibles del Marketing, tanto las de entrada como las de salida, estaremos incrementando las posibilidades de éxito.

Para los casos en los que las promociones son organizadas por laboratorios, el cálculo del beneficio es sencillo, ya sea porque nos lo compensan con un descuento adicional a la condición de compra habitual o porque el sistema que se haya definido sea el canje de un descuento mediante vales o similares a posteriori.

Cuando la promoción es propia de la Farmacia, hemos de determinar si las acciones estarán encaminadas a desestocaje o más bien como una dinamización de la venta. Para la primera opción, la Farmacia puede plantearse una posible disminución del beneficio en cada unidad dispensada, puesto que reduciendo los PVP es el modo más habitual con el que se facilita la venta. En caso de que sea una promoción para animar las ventas, el análisis debe ser minucioso para garantizar la rentabilidad, dicho estudio debe partir de marcar el beneficio por unidad que tenemos en condiciones normales y multiplicarlo por las unidades que vendemos en un periodo de tiempo.

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Para ambos casos el Farmacéutico debe tener en cuenta la inversión que se haya realizado en la comunicación de la promoción e imputarlo también para calcular el total de unidades a vender. Con este estudio para equilibrar las ventas en la promoción, podremos definir nuestra capacidad real para alcanzar las metas marcadas, y que seguramente buscan no solo rentabilidad sino evolución en el porcentaje de ganancias.

El equipo y su implicación.

Durante proceso de establecer una promoción, un eslabón fundamental es el equipo, puesto que como principal herramienta de venta, la calidad del consejo farmacéutico y el discurso con el cliente, serán determinantes.

Por este motivo, previo al lanzamiento de una promoción hay que plantear la formación que van a recibir todos y cada uno de los miembros del equipo, que se complementará con la definición de objetivos de ventas que se marcarán con la puesta en marcha de la promoción.

Al hablar de formación nos referimos al conocimiento de la mecánica de la promoción, así como de los aspectos relacionados con el producto y el tratamiento pero también a competencias a nivel comunicación y marketing, que permitirán claridad y calidad en el consejo farmacéutico o mejorar las ventas cruzadas.

Tener una figura responsable de cada promoción que se realice en la Farmacia,  aportará organización y garantizará que las responsabilidades se estructuren adecuadamente. El responsable velará por que la exposición siempre sea la correcta, los medios se estén utilizando adecuadamente y que las fechas de aplicación de la promoción se cumplan, consiguiendo tener un control que facilitará la recogida de datos y el análisis de la evolución de las ventas.

Respecto a los objetivos de venta, y previamente habiendo estudiado el número de unidades necesarias para garantizar la rentabilidad, es recomendable establecer objetivos diarios a cada miembro del equipo. Si las metas a cumplir son más a corto plazo atendemos a dos variables, la primera el aspecto psicológico, puesto que resulta más fácil asimilar tener que alcanzar un número bajo de unidades por día a un numero alto por mes, y la segunda a la posibilidad de conocer con más frecuencia y facilidad los resultados alcanzados y de ser necesario replantear la estrategia.

Luis de la Fuente.

Director de Mediformplus.

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