Importancia del Sell Out en la Farmacia. (2ª parte)

Claves para el éxito del modelo Sell Out en la Farmacia.

Una vez mencionadas las expectativas en materia de compromiso que se requieren tanto de la Farmacia como de la Industria, vamos a detallar lo que implica en sí un modelo Sell Out en la Farmacia y las áreas clave para garantizar el éxito del mismo. Para facilitar la valoración de las acciones implantadas sugerimos que cada Farmacia se realice cuatro preguntas fundamentales y que en función de la respuesta, ésta sabrá si va por buen camino o debe aplicar cambios que se orienten con mayor eficacia a la satisfacción del cliente.

  • ¿Qué necesita mi cliente y cómo puedo facilitar su presencia en mi Farmacia?

Optimización del surtido: En este punto destacamos la importancia que cobra el análisis de los productos que vamos a ofrecer a nuestros clientes y el diseño de estrategias efectivas para lograrlo. Una vez detectadas sus necesidades y marcado un perfil con el que la Farmacia quiera posicionarse, es importante incluir en el surtido marcas estratégicas, que cumplan con la demanda de quienes frecuentan nuestra Oficina de Farmacia, pero que ademes estén escogidos en función de los acuerdos con laboratorios, sin dejar de lado la relevancia que tiene la calidad y eficacia de las soluciones de estos para con los pacientes.

  • ¿Mi equipo sabe crear realmente una experiencia de compra agradable y de calidad para mis clientes?

Gestión del equipo: teniendo en cuenta la importancia que cobra el papel del equipo en el desarrollo de la actividad en la Farmacia, puesto que son ellos quienes con su consejo y atención se convierten en la mayor herramienta de venta, de ellos depende la satisfacción del cliente en materia de comunicación, calidad e información, consiguiendo trasladar la marca salud a nuestra empresa. Por ello, hay cuatro aspectos que debemos procurar siempre que queramos garantizar el éxito del modelo sell-out:

Objetivos claros y definidos: puesto que el modelo trabaja con una clara orientación a resultados que deben ser alcanzados para garantizar el compromiso en el tiempo.

Organización de las tareas: La efectividad y productividad diaria está directamente relacionada con la correcta gestión del tiempo y los recursos disponibles, por ello es vital que cada miembro del equipo sepa lo que se espera de él y priorizar las metas a cumplir y protocolizar las tareas a realizar

Formación continua: un equipo formado es un equipo confiado en que sabrá desarrollar su trabajo con éxito, dado el carácter cambiante e innovador de nuestra profesión es imperativo que procuremos la ampliación del conocimiento de cada uno de los miembros del equipo tanto en materia de producto, como de habilidades en torno a la venta y la comunicación.

-Motivación: la eficacia es esa capacidad para conseguir un resultado determinado, y la mejor forma de incentivarla es mediante la motivación de nuestro personal. Si el conjunto de empleados se siente cómodo, valorado y con ganas de desarrollar nuevos retos, se facilitará la tarea de mejorar los objetivos, consiguiendo siempre mejores resultados.

  • ¿La distribución es efectiva e invita al cliente a interactuar con el y realizar consultas que permitan desarrollar un consejo farmacéutico?

Superficie de venta: Teniendo en cuenta la importancia que tiene en la Farmacia moderna la creación de experiencias, puesto que el cliente de hoy en día necesita interactuar con el producto y en su proceso de decisión se ve implicado el uso de al menos cuatro de los cinco sentidos (vista, tacto, olfato y oido), la Farmacia con una visión Sell Out, debe ser capaz de atender a estas necesidades y trabajar el espacio en el lineal de la mejor manera posible, optimizándolo para incrementar el beneficio por metro cuadrado. Esta optimización se consigue tras el análisis que la misma Farmacia realice y con el apoyo de planogramas de mercado que le facilitará la industria.

El ideal es que cada botica sea capaz de rentabilizar al máximo su espacio teniendo en cuenta el perfil del cliente, el surtido y el posicionamiento que cada Farmacia a desarrollado consiguiendo así un merchandising de seducción que satisfaga al cliente y fomente la venta cruzada.

  • ¿El surtido en mi Farmacia cumple las expectativas y puede cubrir las necesidades de cada uno de mis clientes?

Rotación: un aspecto clave en los modelos Sell Out es el referido al surtido, entendiendo que lo importante no es tener mucho producto sino tener el adecuado y trabajar su rotación, consiguiendo así para la Farmacia que los lineales estén siempre cubiertos de aquellas unidades que realmente son demandadas y podrán tener salida, y para el Laboratorio garantizar la presencia de sus marcas en cada una de las boticas con las que tenga un compromiso.

Para conseguir que la rotación sea realmente un éxito es necesario que la Farmacia demande medios sell out, y no sell in;  además de tener soluciones a medida para cada situación a la que la Farmacia se enfrente, ya sea en materia de formación, de merchandising o de promoción.

Un cambio con el que todos ganamos.

El cambio de visión a un modelo Sell Out, no solo implica una evolución de la estrategia de la Farmacia, se trata más bien de un paso necesario que la Farmacia y la Industria deben dar en favor de la rentabilidad del sector y de la garantía de innovación que el cliente demanda.

Debemos aprender la importancia de un trabajo en conjunto que permita una aproximación al cliente y sus necesidades, siendo un elemento fundamental la comunicación tanto entre partnerts estratégicos y Farmacia, consiguiendo acuerdos rentables y una rotación óptima del productos, y además para quienes acuden a la Farmacia, una visita de valor en donde su bienestar y salud es lo primero.

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

Acerca de Luis de la Fuente

Farmacéutico experto en Gestión y Marketing para Oficinas de Farmacia.
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