GRUPOS DE COMPRA. MODA O NECESIDAD

Aunque los primeros grupos de compra se formaron allá por los 90, en los últimos años éstos han proliferado de manera exponencial.

La pregunta que me hago: esto es una moda o es una necesidad? Para mi la respuesta es clara: las dos. Intentaré explicarlo.

Pero antes que nada, repasemos lo que ocurre en otros países como Alemania o Francia, donde, entre grupos independientes o redes organizadas por la distribución, prácticamente el 70% de las farmacias están agrupadas. En España, estamos aun muy lejos de estas cifras. Yo distinguiría tres tipos de grupos

  • No existen datos de los “grupos de amigos” que sin ninguna estructura se juntan para, con las facilidades que aportan las plataformas de compras, presionar a la industria y unificar sus compras sin ningún tipo de valor más que el precio.
  • Grupos con logo, con cierta estructura y organización, que se crean a diario y tienen una cierta duración temporal cada vez hay más. Algunos evolucionan, pero la mayoría se quedan por el camino por falta de una gestión profesional.
  • Grupos con logo y estructura y un modelo claro hay pocos. Pero con diferentes modelos, casi ninguno de ellos han conseguido el reconocimiento de la industria, que simplemente les admite como un mal menor.

Quitando los primeros dos tipos (para los que el concepto de moda pesa más que el de necesidad) y contemplando tan solo el tercero, el numero de farmacias agrupadas puede ascender a aproximadamente una 2.500 (algo más del 10% del total).

A parte de modas, soy de los convencidos de que la farmacia necesita agruparse para poder:

  • Ser más fuertes.
  • Simplificar el proceso de la compra.
  • Ahorrar tiempo de negociaciones con la Industria.
  • Disponer de más tiempo para dedicarlo a la esencia de la Farmacia… vender.
  • Generar precios competitivos.
  • Defenderse de posibles cambios normativos.
  • Generar sinergias entre sus miembros de tal suerte que se ahorran costes.
  • Permitir un mejor y mayor control sobre las compras y por tanto sobre el valor del stock.
  • Mejorar la rotación de los productos.
  • Generar más rentabilidad para la Farmacia.
  • Tener una más rápida adaptación a las nuevas exigencias del mercado.
  • Mejorar el nivel de servicio al comprador-consumidor.
  • Mejorar la calidad, variedad y “frescura” de los productos .
  • Un menor coste de almacén (coste que puede suponer un ahorro de entre un 7% y un 10% en el proceso).

Pero, ¿por qué fracasan tantos grupos que por moda y necesidad comienzan un proyecto común?

Las causas más comunes con:

  • Falta de disciplina en los integrantes del grupo.
  • Heterogeneidad de los asociados.
  • Escaso interés de la industria farmacéutica.
  • Falta de profesionalidad de los gestores del grupo.
  • Comienza por ilusión, pero nadie se dedica en exclusiva.
  • Falta de transparencia con la industria.
  • Lenguaje: “Comprar” en vez de “vender”.
  • Ausencia de planes de marketing efectivos.
  • Individualismo del farmacéutico.
  • Interés en que el grupo gane dinero, no en la rentabilidad de la farmacia asociada.
  • Ausencia de un modelo de gestión.

Estoy seguro que muchos de mis compañeros habrán vivido muy de cerca esta realidad.

Hay quien piensa que aun seguimos en crisis. Yo soy más optimista. La crisis ya ha pasado. Lo que pasa es que el entorno ha cambiado tanto que ya no lo reconocemos. No volverán los crecimientos de dos dígitos, ni el trabajar con la “despreocupación” de antaño.

Hoy hay que trabajar en un nuevo mercado donde el cliente busca algo distinto, nuestro equipo tiene necesidades diferentes, la competencia es cada vez mayor y gestiona con diferentes reglas y nuestros proveedores aunque más que más preparados, sufren también en los nuevos escenarios.

Este es el motivo por el que pertenecer a un grupo es una NECESIDAD.

A mi modo de ver, hay cinco claves a destacar para elegir entrar en un grupo óptimo y perdurable de manera madura:

  1. Compartir un modelo de negocio claro.

Precisamente por las nuevas idiosincrasia del mercado en el vivimos, las necesidades del farmacéutico, como gestor, han cambiado. Hasta ahora una buena gestión era sinónimo de comprar bien. Hoy gestionar es vender más y mejor, lo cual tiene que ver con conocer a mi cliente y aportarle algo distinto y tener al mejor equipo en la farmacia, formado, organizado y motivado. Es decir, el farmacéutico moderno debe pensar más en la rotación del producto basada en una diferenciación o especialización que fidelice al cliente y a un equipo capaz de trabajar de manera proactiva, eficaz y con la misma misión y visión que el titular. Todo lo que no esté directamente relacionado con esta meta debe ser externalizable, incluido las compras. Por lo que el grupo que yo buscaría es aquel que me ayude a potenciar mis valores con una visión clara de sell out, planes de marketing distintos y adaptados a mi entorno, me forme en liderazgo y me facilite la gestión del backoffice, de manera que me permita centrarme en lo que verdaderamente importante.

  1. Visión Win to Win

El grupo que perdure y que sea considerado por la industria es aquel que genere un acuerdo en el que tanto las farmacias del grupo como el proveedor estratégico ganen. Para esto hay que seleccionar a los laboratorios partner entre aquellos que más se vinculen con el posicionamiento de las farmacias y ser conscientes que hay que respetar también su filosofía para que nadie se sienta “agredido”. Con esto, negociar para alcanzar acuerdos en lo que todos salgan ganando, manteniendo una meta común que es la satisfacción del cliente.

Los acuerdos marco cerrados deben aportar al proveedor:

  • Negocio. Aumento de la cuota de venta dentro de la categoría.
  • Exposición valorizante (según el tipo de producto).
  • Consejo óptimo y profesional.
  • Logística adecuada.

A cambio de:

  • Descuentos fijos adecuados al nivel del compromiso del grupo.
  • Propuestas personalizados según el posicionamiento del grupo, donde lo que priman son los medios motores para aumentar la rotación.
  • Formación individualizada de calidad.
  • Colaboración en el desarrollo del grupo.
  1. Ceder parte de la gestión

Entrar en un grupo significa ceder parte de la dirección del negocio. Esto es la esencia que da fuerza a la agrupación. Otros con un modelo de negocio y una visón semejante a la mía deciden en ciertos temas que he externalizado, permitiendo que se tenga tiempo para dedicarse al cliente y al equipo. Para ello hay que confiar tanto en el modelo de gestión del grupo, como en los dirigentes del mismo, profesionales dedicados 100% a esta tarea y con experiencia y conocimiento.

  1. Compromiso

Es consecuencia de las claves anteriores. El compromiso debe ser claramente marcado por el grupo, en cantidad (objetivos de sell out, cuota de venta), medios (herramientas acordadas que deben ser utilizadas de manera correcta) y tiempo (programa de acción) y a su vez el farmacéutico debe comunicarlo al equipo para que sea asumido por todos. En el momento que no seamos capaces a comprometernos o a cumplir el acuerdo, por el bien común más vale salir, porque el grupo pierde su credibilidad. Este compromiso debe ser también exigido al partner, ya que la farmacia no la única que tradicionalmente ha venido incumpliendo los acuerdos.

  1. Transparencia:

El problema de la industria es confiar en la farmacia agrupada de que de manera individual cumple los acuerdo cerrados. El aportar trazabilidad de los productos en su venta y una sistema de control de la buena utilización de los medios aportados es prioritario.

Vivimos tiempos de cambio, tiempos que aun podrían cambiar mucho más. Hoy, ser fuerte, anticiparse, apoyarse en otros ya no es una elección. Es una NECESIDAD

LUIS DE LA FUENTE

Acerca de Luis de la Fuente

Farmacéutico experto en Gestión y Marketing para Oficinas de Farmacia.
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Una respuesta a GRUPOS DE COMPRA. MODA O NECESIDAD

  1. Hola Luis !
    Excelente post. Una pena que los farmacéuticos mis colegas, muchos de ellos, no todos, no tengan claro estas premisas tan importantes que mencionas.
    Un saludo.
    Guillermo Rodriguez.

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