Potenciar la dermocosmética como Unidad de Negocio

La Dermoscosmética es una de las principales categorías que casi todas las Oficinas de Farmacia trabajan, por su elevada demanda por parte del consumidor. Sin embargo, la evolución de los mercados, de la sociedad, así como del propio usuario de esta categoría, hacen que el farmacéutico deba replantearse su posición dentro de la Farmacia, asumiendo un role más proactivo y comercial y gestionando las ventas con una mayor rentabilidad. Ésta, es la única manera en la cual la Oficina de Farmacia puede salvaguardar su sostenibilidad, y con ella su existencia tal y como la conocemos.

No obstante, hablar de rentabilidad en la Farmacia es más sencillo sobre el papel que sobre el escenario. Hace apenas 5 años, para gozar de una rentabilidad que permitiese al farmacéutico trabajar con desahogo, bastaba con comprar bien para no dar faltas. Pero hoy en día, con los cambios que se están produciendo en el sector, a la Farmacia no le basta con estar, tiene que sacarle el máximo rendimiento a todo su potencial. Y el primer paso, es comprender que tu negocio ya no se dirige desde un despacho comprando bien, sino con una visión más global, que tiene que ver con lograr maximizar las ventas de manera rentable.

Muchos, a estas alturas pensarán que tenemos mucha competencia, que el mercado está saturado, y que tenemos más dificultades que nadie. Pues es verdad, pero desde luego, de lo que nunca podemos olvidarnos, es que también sabemos hacerlo mejor que nadie, y que tenemos más herramientas para lograrlo. No en vano, nosotros somos los únicos expertos titulados en productos para el cuidado de la salud. Y la categoría de dermocosmética, no deja de ser una herramienta más para el cuidado de la salud de nuestra piel.

En base a esto, los farmacéuticos tienen que ponerse las pilas y mejorar en el único punto flaco que tienen. La gestión empresarial. En este ámbito, son muchas las ayudas que puede recibir un farmacéutico. Formación, consejo, auditorias, y por supuesto, el papel de la industria farmacéutica, que debe de ser protagonista por el bien común de ambas partes.

La Farmacia moderna, necesita especializarse y diferenciarse, para garantizar una experiencia de compra saludable. Saludable para el consumidor, que sale satisfecho, y saludable para la Farmacia, que puede volver a una situación menos comprometida económicamente. Para ello, existe un método de probada eficiencia, el método GUN, que establece el trabajo por categorías en base a 4 pilares fundamentales, el equipo, el producto, la superficie de ventas, y el consumidor. Por supuesto, no debemos olvidarnos de que una de las principales claves del éxito, es seleccionar adecuadamente a nuestros proveedores estratégicos, que a fin de cuentas, son los que nos ayudarán a definir nuestra estrategia comercial.

Pero sobre todo, algo en lo que siempre hacemos hincapié, es en la necesidad de formación. Un farmacéutico bien formado, es un farmacéutico preparado para cualquier eventualidad que le pueda deparar el futuro. En este aspecto, es imprescindible que el farmacéutico tenga claros los siguientes conceptos:

  • El posicionamiento de las marcas
  • Lo importante que es el sell out para la Farmacia
  • Que la venta consejo necesita tiempo
  • El espacio que debe ocupar la dermo en la Farmacia
  • La relevancia del lineal como vendedor silencioso
  • Los medios de diagnóstico que debe emplear
  • Hay que emplear adecuadamente la animación como recurso de ventas
  • Es necesario tener un buen plan de marketing
  • La comunicación con el consumidor es necesaria, tanto online como offline
  • Hay que tener claros los servicios que se pueden ofrecer y como rentabilizarlos
  • La formación de nuestro equipo en la materia y en técnicas de venta es un pilar fundamental.
  • La organización y la motivación de nuestro personal es clave para mejorar nuestra rentabilidad.

Esta formación debe extenderse al equipo de la farmacia, para hacerle más proactivo y quitarle el miedo a vender:

  • Formación técnico comercial
  • Formación práctica
    • El sondeo. Descubrir necesidades
    • La argumentación
    • Las muestras
  • Coaching de ventas
  • Training, role plays

Por último, debemos recordar a la industria farmacéutica en cada visita que nos haga, que ellos salen tan beneficiados de un incremento de nuestras ventas como nosotros. Por lo tanto, las negociaciones del delegado deben basarse en el sell out, aportando medios motores para aumentar la rotación, alcanzando entre ambas partes acuerdos y compromisos que se traduzcan en un desarrollo de los productos en la farmacia

Acerca de Luis de la Fuente

Farmacéutico experto en Gestión y Marketing para Oficinas de Farmacia.
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