La venta libre. La única salida ¿Para todos?

Siempre se ha dicho que cuando una puerta se cierra una ventana se abre, o que donde hay un fracaso hay una nueva oportunidad. En mi opinión, todo depende del punto de vista desde el que se mire, y francamente, lo que más necesitamos todos ahora es cambiar nuestro punto de vista.

La Oficina de Farmacia tiene ahora una oportunidad inmejorable para crecer y adaptarse a los nuevos tiempos. Una oportunidad, por supuesto, que pasa por la venta libre. Tradicionalmente hemos concebido a la Oficina de Farmacia como un lugar al que acuden los enfermos, buscando un remedio que les ayude a superar su enfermedad, pero ¿Qué pasa con las personas sanas? ¿no tienen cabida en nuestra Farmacia? ¿podemos hacer algo por ellos? Yo creo que sí.

Es un hecho que una gran parte de la población no consume con frecuencia nuestros productos tradicionales, los medicamentos, gracias a que goza de un buen estado de salud. Además, si tenemos en cuenta por un lado las continuas bajadas de los precios de los medicamentos, con la inseguridad que esto supone para la Oficina de Farmacia, pendiente de pagos y de impagos, así como los cambios legislativos que se están produciendo y que se vaticina que van a llegar, y por otro lado el hecho de que la población está empezando a concienciarse de la necesidad de llevar hábitos de vida más saludables que conserven su salud ¿Por qué no integrar nosotros esa función conservadora de la salud dentro de nuestra Farmacia y salir a buscar al cliente sano?

La venta libre supone así una gran oportunidad de crecimiento para la Oficina de Farmacia, ya que por un lado, le permite independizarse del SNS, asumiendo así un mayor control sobre la gestión de su empresa y por otra parte, potenciar la venta libre supone una mayor atracción de público hacia nuestra Farmacia, que encuentran en nosotros no sólo la oportunidad de encontrar productos seguros, fiables y eficientes para su consumo, sino también el consejo profesional de un experto farmacéutico que pueda recomendarnos lo que necesitamos en función de nuestras características personales y nuestros requerimientos. De esta manera, no sólo conseguimos incrementar el abanico de nuestros clientes, sino también generar que estos vuelvan.

Por este motivo, debemos empezar a gestionar de una forma adecuada estas categorías, haciendo análisis objetivos de aquello que demanda el sector, e incluso de aquello que pueden necesitar. En este punto, es imprescindible hacer hincapié en promover una correcta formación entre el personal de la Farmacia, que pueda especializarse en un determinado área y así mejorar las ventas de esa categoría.

Pero apostar por la venta libre. ¿Nos hemos preguntado que significa realmente?No basta con la voluntad de hacerlo. Hay que hacerlo:

  •  Optimizar la exposición
  • Seleccionar el surtido de acuerdo al tipo de cliente que tenemos
  • Establecer una política de precios y promocional
  • Y sobre todo, tener el personal adecuado, formado, entrenado y motivado para que tenga la actitud y la aptitud para poder aprovechar las oportunidades de venta que el cliente le aporta, un cliente que busca “soluciones” más que productos.

Esto es lo mínimo, pero posiblemente no sea suficiente

  • Pensar en el consumidor, que cambia sus hábitos y sus demandas continuamente
  • Hace falta espacio para desarrollar servicios
  • Hace falta crear experiencias de compra que fidelicen al consumidor.
  • Tampoco debemos olvidar que los laboratorios tienen mucho que decir en este aspecto, otorgando un mayor apoyo a la Oficina de Farmacia a través de planes de marketing, publicidad para el punto de venta y una adecuada formación sobre sus productos.
  • Y hace falta romper el modelo de farmacia centrada en el medicamento, donde el “mostrador principal” es el eje de nuestro trabajo, para dar protagonismo al resto de las secciones.

Es muy legítimo que no creamos en este modelo, es posible que no podamos ni queramos seguirlo, pero si se dan estas circunstancias:

– Es absurdo plantearse cambiar DE VERDAD el modelo hacia la venta libre

– Más vale rezar por que algún otro farmacéutico de nuestra cercanía no crea en este modelo y lo desarrolle

Hace más de 10 años, en un viaje de prospección con un grupo de compañeros, nos sorprendíamos cuando veíamos las farmacias francesas que tenían mostradores de “solo recetas”. Pensábamos que lo lógico hubiera sido “solo parafarmacia”, como algunas farmacias españolas empezaban a hacer. Hace 10 años los franceses ya lo tenían claro. Había que apostar por la venta libre como formula del éxito. Hasta las últimas consecuencias.

Dicho esto, me gustaría concluir con una reflexión, que nuestro socios ingleses ya se han hecho: la Oficina de Farmacia siempre ha sido una parte indispensable de la cadena de salud, cuidando del bienestar de la población. En este ámbito, trabajar para preservarla, antes de que se deteriore, puede suponer un ahorro de costes a nuestro sistema sanitario.

Acerca de Luis de la Fuente

Farmacéutico experto en Gestión y Marketing para Oficinas de Farmacia.
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