DISPONER DE UN PLAN ESTRATÉGICO EN LA OFICINA DE FARMACIA

Actualmente cualquier actividad empresarial moderna debe llevarse a cabo mediante una estrategia planificada.

La oficina de farmacia bajo el enfoque de empresa, que debe regirse mediante una gestión eficiente, no debe ser menos. Por ello, es imprescindible desarrollar nuestra actividad conforme a unas acciones preestablecidas.  Este conjunto de acciones es la consecuencia de un Plan Estratégico.

El disponer de un Plan Estratégico correctamente diseñado e implementado nos permite desarrollar la actividad de la oficina de Farmacia de manera ordenada, eficaz y rentable.

Inicialmente es necesario conocer la realidad de la cual partimos en nuestra Farmacia. Por lo tanto, el primer paso debe ser la realización de un diagnóstico de nuestra situación fiable y objetivo que ponga de manifiesto nuestras fortalezas así como las carencias o deficiencias que muestre nuestra Farmacia.

El diagnóstico debe contener un estudio del entorno y un análisis interno.

El estudio del entorno se compone a su vez de varias áreas de análisis:

Geomarketing como herramienta para valorar el perfil de la población de nuestra zona, evolución de tasas demográficas, desempleo, dependencia, etc. Además se localizarán establecimientos que puedan ser amenazas o aliados para colaborar con la Farmacia.

Nivel de desarrollo de la competencia: Se analiza su imagen, merchandising, gama de servicios, actitud comercial de los empleados, precios, categorías predominantes, surtido, etc.

Las preferencias y hábitos de consumo de nuestros clientes y público potencial: Para ello se diseñan encuestas específicas de manera que generen la información necesaria para conocer la opinión y demandas de nuestros consumidores.

El análisis interno debe tocar aspectos intrínsecos de la Farmacia como:

Valoración del nivel de gestión actual de la Farmacia mediante un cuestionario para el titular de la misma.

Análisis del merchandising: Aquí se evalúa la Farmacia desde el punto de vista de su imagen y atractivo como elementos para favorecer la compra. Se debe valorar su exterior, cruces, escaparatismo, acceso, exposición, iluminación,  mobiliario, exposición, promociones, surtido, servicios e imagen y actitud de los empleados.

Equipo de la Farmacia: Como activo más relevante de la Farmacia, es imprescindible analizar a la plantilla. Para ello se utiliza una serie de test individuales y anónimos así como una entrevista personal con cada uno de ellos, para conocer el grado de satisfacción del empleado,  su nivel de implicación con la Farmacia, sus demandas, inquietudes, sugerencias, etc y detectar posibles problemas y conflictos que existan en el equipo.

Evolución económica: Por último se debe examinar nuestra evolución económica para conocer la trayectoria de la Farmacia e incidir en los aspectos que muestren un resultado desfavorable para nuestros intereses. Además de conocer los crecimientos de facturación, unidades vendidas y operaciones realizadas, hay que apoyarse en una serie de indicadores que nos ayuden a valorar nuestra rentabilidad como: Unidades por operación, rotación por familias y global, porcentaje de beneficio, margen comercial, venta libre, coste de personal por facturación, etc.

Con toda la información extraída se realiza el DAFO de la Farmacia que consiste en enumerar los puntos fuertes y débiles conforme a este criterio:

  • Debilidades: Son aquellos factores que limitan nuestra capacidad de desarrollo y nos ponen en desventaja por motivos propios.
  • Fortalezas: Son aquellas características internas que nos hacen fuertes frente a la competencia y frente a las circunstancias del mercado actual.
  • Amenazas: Son circunstancias externas, que pueden repercutir negativamente en nuestra estrategia o bien reducir su efectividad.
  • Oportunidades: Son puntos fuertes externos, que pueden suponer una ventaja competitiva para la Farmacia o una posibilidad de mejora de la misma.

Al analizar la matriz DAFO se pueden plantear diferentes tipos de estrategias:

Estrategia Ofensiva, Estrategia de Reorientación, Estrategia Defensiva, Estrategia de supervivencia.

imagen-1Una vez decididas las estrategias que vamos a desarrollar se deben marcar unos objetivos y definir una serie de indicadores para medir el grado de cumplimiento de los objetivos en la farmacia. Para cada uno de ellos es necesario especificar el objetivo que mide, la frecuencia con la que será revisado, y la persona responsable de ello.

A continuación se seleccionan las acciones necesarias para implantar esas estrategias. Los objetivos y acciones planteados se referirán a los diferentes ámbitos de la Farmacia. Por ejemplo, los objetivos de incrementar  la facturación, reducir gastos y mejorar la rentabilidad pertenecen al ámbito financiero, objetivos como aumentar el número de clientes y su frecuencia de visita conciernen al cliente, el diferenciarnos respecto a la competencia, potenciar categorías y mejorar el tiempo de tareas se incluirían en la operativa interna, motivar e incentivar al personal pertenece a recursos humanos, etc.

Esta iniciativa no debe concluir con el diseño e implementación del plan estratégico, sino que se debe entrar en la dinámica de revisarlo anualmente y reprogramar los objetivos, las estrategias y el plan de acciones en función de los resultados obtenidos.

La improvisación es la mayor fuente de errores y resultados indeseables en cualquier empresa, por ello el contar con un plan estratégico es imprescindible para desarrollar nuestra actividad con éxito.

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Acuerdos win to win entre Farmacia e Industria. Networking 14 de febrero

Históricamente las oficinas de Farmacia se han tenido que adaptar al entorno competitivo y cambiante en el que desarrollan su actividad. La salud sigue siendo la esencia por la que se trabaja día a día, pero ha llegado un momento, en el que la Farmacia debe adoptar una actitud mucho más proactiva por el bienestar de su propia empresa.

La autonomía y diversidad del cliente, se convierte en la semilla de cambios futuros, que hace imprescindible crear nuevas vías de comunicación e impacto para fidelizarle. Las farmacias más comprometidas con la gestión buscan generar nuevas alianzas que aporten solidez al sector.

Y es que ya lo dice el dicho, la unión hace la fuerza, y nos enfrentamos a la necesidad de una Farmacia fuerte y comprometida. Entonces, crear sinergias se convierte en un requisito necesario, con independencia de que éstas sean fruto de la unión de farmacias iguales o acuerdos entre la Industria y la botica, su éxito dependerá del compromiso, la transparencia, cooperación y la confianza.

En el siguiente artículo buscamos destacar la importancia que tiene la relación entre la Farmacia y la Industria, haciendo un recorrido temporal para entender los cambios en el modelo farmacéutico y revelando las claves para el éxito de una visión sell out.

Importancia de ganar.

La inercia nos lleva a buscar ventajas y beneficios en nuestras actividades cotidianas, y el caso de la Farmacia no iba a ser diferente. Para que la farmacia evolucione, le hace falta interiorizar que los beneficios no parten de los descuentos al comprar, sino más bien, que su progreso está en innovar, seducir y conectar con el cliente, aportando un valor añadido que lo fidelice.

El rol del farmacéutico como gestor ha cambiado; ya no basta con dispensar una receta y sumar euros a la cuenta, ahora hablamos de que la satisfacción del cliente, requiere que la Farmacia implemente una serie de acciones como parte de una estrategia de marketing, buscando satisfacerlo y detectar sus necesidades futuras.

Dichas acciones deben atender a diferentes aspectos relacionados con la gestión exitosa, partiendo desde aspectos más internos como el surtido y su rotación o el equipo y su formación, pasando por cuestiones relacionadas con la superficie de venta, hasta llegar a dinamizar el punto de venta generando experiencias de compra.

El modelo entonces cambia, pasando de una gestión tradicional sell in,  a una gestión orientada al cliente: sell out. Este cambio, afecta a todos los actores implicados, puesto que también la Industria farmacéutica ha de orientar sus objetivos al cliente final, viendo en la Farmacia una herramienta para alcanzar el éxito.

Con las dos partes implicadas se pueden crear sinergias de trabajo en las que el laboratorio provea de las herramientas sell out a la Farmacia, garantizando que ésta dispondrá de todos los elementos necesarios para crear una experiencia de compra que seduzca al cliente y por otro lado, la Farmacia será capaz de cumplir con la calidad esperada, el desarrollo de su principal labor: el consejo farmacéutico.

Cuando hablamos de cambio en la visión, nos referimos a modificar radicalmente la perspectiva a una donde la prioridad de Farmacia e Industria sea la venta y no la compra.

La unión hace la fuerza.

Hablamos entonces de crear acuerdos entre la Farmacia e Industria, basados en protocolos de trabajo basado en un compromiso, que garantice un win & win para ambos.

Dicho acuerdo debe detallar los compromisos que contrae cada parte, los objetivos que ambos fijan y por supuesto un sistema de resolución amistosa en caso de incurrir en el incumplimiento por alguna de las dos partes.

Para que el acuerdo sea sólido y efectivo, debe estar basado en un compromiso firme y que además esté respaldado confianza,  transparencia y cooperación.

Cuando hablamos de confianza, nos referimos a que ambos actores estén convencidos de que su actividad vela por el cumplimiento de los objetivos establecidos. Conseguida la confianza, será necesario tener total transparencia, puesto que será la base para una comunicación efectiva y del control necesario.

La Farmacia, debe saber transmitir qué recursos necesita para mejorar los procesos de venta y consejo farmacéutico. Para el Laboratorio, es importante mantener siempre una actitud dispuesta al diálogo con la Farmacia y personalizar los recursos ofrecidos a cada botica, puesto que no todas funcionan igual.

Y finalmente la cooperación, se refiere al trabajo constante en busca de un beneficio común. En esta idea se engloba el apoyo por parte del equipo de la Farmacia y la Industria. Por un lado, reestructurando las funciones de los delegados de Farmacia y por otro, implicando y motivando al personal que trabaja en la Farmacia para que respeten las prioridades de venta de manera proactiva.

Ayer y hoy.

Resulta lógico echar la vista atrás para saber en donde hemos estado, donde nos encontramos y poder determinar a donde queremos llegar.

Y es que hay ciertas realidades a las que enfrentarse, tales como el hecho de que la densidad de farmacias españolas es una de las mayores en Europa, y que los esfuerzos que han realizado por agruparse han sido poco fructíferos, consiguiendo resaltar la necesidad de un sector más unificado y fuerte.

Por otro lado, la rentabilidad del negocio se ha visto mermada durante los últimos años, en parte por la crisis económica pero también a causa de las reformas en el sector que van mermando el crecimiento, obligándonos a reinventarnos.

Seguimos manteniendo un modelo de farmacia mediterráneo puro y es que si observamos detenidamente el resto de las farmacias europeas, han ido cediendo y adaptando su  estructura en diferentes aspectos a las exigencias que supone la liberalización del sector.

Actualmente con menos del 30% de las Farmacias españolas, se vende casi el 60% del mercado total y esto se debe a que, aunque hay solo un 5% son consideradas “modernas” debido a su elevado nivel de gestión y el diseño de planes estratégicos de éxito, existe un 25% de Farmacias que ya son conscientes de la necesidad de cambio en el modelo, y se encuentran en el proceso de implantación de estrategias comerciales novedosas.

Es imperioso que la Farmacia aprendiendo a seleccionar sus proveedores estratégicos, entienda que lo importante, es tener mejores medios para maximizar la rotación y respetar el acuerdo pactado con el laboratorio, pero también que la Industria confíe en la Farmacia, la conciba como la principal vía  profesional de dispensación y promoción y decida personalizar los recursos que puede poner a su disposición, creando así un equipo a futuro.

¿Qué se necesita realmente?

Como ya hemos  mencionado, este nuevo modelo de gestión sell out basa su beneficio en la rotación del producto y no en el margen que se obtiene de él, sin embargo queremos destacar que para que sea considerado efectivo, es necesario optimizar el surtido de la Farmacia, con la elección de marcas estratégicas que serán el centro de nuestra negociación.

Un aspecto muy importante en lo que a superficie de venta se refiere, será la necesidad de optimizar el espacio en el lineal, incrementando el beneficio por metro cuadrado. En este sentido la Farmacia será la encargada de desarrollar un merchandising de seducción que fomente la venta cruzada y la Industria le aportará los planogramas de mercado necesarios.

Queda claro entonces que para conseguir mejorar la rotación de los productos la Farmacia debe demandar a la Industria, medios sell out pudiendo ser relativos al merchandising, la promoción y la formación del equipo, sin embargo esta relación ha de darse gradualmente, por lo que podemos entender tres etapas:

1) Intención: tanto Farmacia como industria reconocen la necesidad de establecer un acuerdo que beneficie la actividad de ambos y se adapte al cliente. Por un lado la Farmacia sabe que necesita adoptar un modelo sell out y la Industria reconoce que todas las farmacias tienen un potencial de venta independiente a su volumen e compra, pudiendo exprimirlo con los medios adecuados.

2) Conocimiento: como toda relación, hay una faceta en la que se hace necesario conocer a la otra parte. Si conocemos bien a bien a nuestro partner sabremos como acercarnos o cumplir con sus expectativas.

Ambas partes están obligados a intercambiar la información que permita controlar el acuerdo,  siendo el caso de la Farmacia, la responsable de aportar toda la información relativa a sus necesidades y la del Laboratorio la transparencia sobre la posibilidad de apoyar y satisfacer dichos requerimientos por parte de las boticas.

3) Acción: Tener bien interiorizados los objetivos y necesidades de la otra parte, serán imprescindibles en el día a día. La farmacia procurará cumplir con el acuerdo poniendo empeño en la formación de su equipo, mejorando la calidad del consejo farmacéutico e implantando las mejores técnicas y herramientas de merchandising de seducción para dinamizar las ventas.

Por su parte el Laboratorio, no solo pondrá a disposición de la Farmacia las herramientas, sino que se comprometerá a personalizarlas con la intención de incrementar su efectividad y acercando el compromiso entre ellos, y de garantizar el ROI de dichas aportaciones.

Una relación exitosa.

Si conseguimos que Farmacia e Industria caminen de la mano los beneficios serán muchos, algunos de manera directa y a corto plazo, pero muchos otros sentarán las bases de éxitos futuros, siendo el mayor de ellos, estar creando un sector mucho más sólido y preparado para afrontar cambios.

En los acuerdos basado en el win to win, las ventajas de cada parte deben quedar claras:

  • Algunos de los beneficios que logrará la Farmacia será la obtención de medios adaptados para incrementar la rotación, la formación para los equipos, su principal herramienta de marketing. Además de que a nivel producto, se beneficiará de unas condiciones comerciales estables con pedidos idealmente sin mínimos y dotados de unos rappels por consecución de objetivos.
  • Por otro lado, el Laboratorio también obtiene ventajas, partiendo de una mayor recomendación de los productos en la Farmacia y de las mejoras en la exposición para cada una de sus marcas, lo que le le permita alcanzar una cifra de negocio rentable, también asegura la garantía de unas políticas de PVP estables y parte de esas ventajas por consecución de rappels que mencionábamos anteriormente, todo ello con el propósito de la mejora del sell out.

El camino a Futuro

Hablamos de una farmacia moderna que con acuerdos comprometidos vela por su especialización y diferenciación, por la calidad euro en la venta y una rotación equilibrada de las referencias, que planifica sus acciones para la transparencia y optimización del tiempo en la gestión de compras, que basa su gestión en la unidad de negocio y el desarrollo de servicios.

Esa que reconociendo que el negocio está en el mostrador, sabe que el gerente debe invertir tiempo tanto en el consejo farmacéutico, como en la gestión del personal, por lo que genera relaciones estrechas con la industria ahorrando tiempo para su actividad.

Por su parte la industria,  que quiere una recomendación de calidad, un equipo farmacéutico implicado, que busca ser la primera elección y un buen aprovechamiento de los medios, debe estar dispuesta a implementar mejorar en su modelos actual.

Empezando por una nueva configuración el rol del delegado comercial, que concentrándose en la necesidades de su cliente, pasa de ser un recoge pedidos a un gestor del punto venta, una labor complicada y que lleva tiempo alcanzarla pero que terminará por influir notoriamente en el desempeño de la Farmacia.

El delegado moderno conoce las diferentes tipologías de farmacia y sabe detectar sus necesidades, hace visitas de valor entendiendo que el modelo antiguo de 80% tiempo con el titular y 20% con el equipo, ha quedado obsoleto, y debe evolucionar justamente en la proporción contraria.

La industria en su vertiente más moderna, debe preparar profesionales que conecten con la Farmacia, convirtiéndoles en gestores del punto de venta y animadores de marca, al mismo tiempo que forman, negocian, miden y controlan el buen aprovechamiento de los medios motores.

Con los roles y las necesidades bien definidas pareciera mucho más fácil dar un seguimiento a estos acuerdos win to win, en los que, en función de la segmentación que tanto la Farmacia haga de los laboratorios para pactar, como la Industria que realiza la suya en relación del compromiso, se hará la distribución de los recursos pactados, adaptándolos individualmente, garantizando efectividad para la farmacia y un ROI positivo para la Industria.

Por la naturaleza de nuestra profesión, sabemos que la salud es algo que debe procurarse con constancia y precisión, se trata de adoptar hábitos que procuren nuestro bienestar y que poco apoco construyan un cuerpo fuerte, pues de la misma manera podemos procurar la salud del sector, dando pasos constantes y firmes hacia una mejor farmacia, una más moderna y adaptada a nuestro cliente. Y si lo que queremos es un sector fuerte, no podemos olvidar que la unión hace la fuerza, caminemos juntos.

 Para profundizar en estos temas he organizado en Madrid, para el  14 de febrero, un encuentro – taller entre farmacia e industria con figura relevantes del sector. En una próxima entrada pasaré detalle del networking

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

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Situación y panorama de la Farmacia 2017

Para todo farmacéutico el tiempo es una asignatura pendiente, y es que a veces darnos unos minutos para reflexionar sobre el estado y situación de la Farmacia pareciera misión imposible, sin embargo solo quienes toman consciencia de la ruta que han seguido a lo largo de los últimos meses sabrán afrontar con decisión los cambios y necesidades futuras.

Las cifras con las que arrancaba el gasto farmacéutico a inicios de este año, continuaban con la tendencia de ligero crecimiento que se ha venido observando desde el año 2014. Hablamos de un aumento discreto pero sostenido; para agosto del 2016, el incremento del gasto era de casi el 5%, una cifra superior a las que se venían registrando en años anteriores, no obstante la realidad es que estas son cifras que tenía la Farmacia 10 años atrás.

Para muchos podría resultar desalentador, pero desde mi perspectiva considero que estas cifras son fruto de la recuperación en el sector y el pistoletazo de salida para una actitud proactiva y la preocupación constante de mejorar la gestión de las boticas.

Modelo Sell Out como punto de partida.

Los cambios en el comportamiento de compra por parte de los consumidores, la alta competitividad en el mercado y el auge del comportamiento tecnológico en la sociedad son algunos de factores acelerantes por lo  que la Farmacia haya comenzado a replantearse las necesidades en materia de gestión y atención farmacéutica. ¿Qué debían hacer para seguir creando vínculos con los clientes? ¿Cómo suplir los problemas de alcance en la comunicación? ¿Cómo mantener la idea de referente sanitario en un sector donde surgen nuevas alternativas de consulta?

La Farmacia consciente de la necesidad de acercarse al paciente y mejorar el surtido y la rotación del mismo con el afán de satisfaces sus demandas busca innovar en el modelos y así es como descubre que el futuro de la Farmacia está en la adopción de un modelo sell out en el que se  adoptan nuevas alternativas en merchandising de seducción y creación de experiencias,  además de buscar mejoras en la fidelización y la atención farmacéutica.

Otro de los cambios que se proyectaban a finales del año 2015 es la mejora en las relaciones Farmacia – Industria, donde ambos actores trabajan con un objetivo común y centrando las acciones en el cliente. Anteriormente las negociaciones entre ambos giraban únicamente en torno al margen de beneficio, descuidando la rotación y el interés en la demanda; a día de hoy tanto la Farmacia como la industria cuidan los intereses mutuos, consiguiendo una sinergia en la que los laboratorios más comprometidos proveen de medios sell out y formación a los equipos de las boticas, y las Farmacias se preocupan por desempeñar con excelencia el consejo farmacéutico, basándose en una recomendación de calidad, la prestación de servicios efectivos y la mejora de la actividad farmacéutica como referente en salud, una situación que desarrolla una relación más profunda entre la Farmacia y la Industria basada en acuerdos beneficiosos para todas las partes.

Los temas más interesantes sobre la mesa.

Es vital que la Farmacia tome consciencia de la relevancia que tiene el equipo en todo este proceso en el que se busca impulsar y desarrollar una serie de mejoras en la atención farmacéutica y en todo el proceso de la gestión.

Una estructura bien organizada, un planteamiento claro de objetivos y responsabilidades, así como un plan de formación continua mantendrá al equipo motivado y preparado para ofrecer un servicio de calidad, facilitando así la aceptación por parte del cliente, pero sobre todo la creación de la marca salud.

Y es que una de las claves para el futuro de la Farmacia se encuentra en el desarrollo de servicios, a través de estos, la farmacia consigue especialización y posicionamiento, dos elementos clave a la hora de volverse un referente en materia sanitaria, la captación de clientes y la fidelización de los mismos.

La especialización es el vehículo con el que la Farmacia destaca en el entorno y se adentra en la mente del consumidor, pero una vez ahí dentro, ¿sabremos qué hacer? ¿Sabremos comunicarnos con él, consiguiendo ocupar una posición relevante en sus referentes sanitarios? Y ahí es donde tiene cabida la diferenciación de la Farmacia, mediante el desarrollo de servicios y la excelencia en la atención farmacéutica.

Uniendo entonces un equipo debidamente formado, motivado y con responsabilidades claras orientadas a objetivos, conseguiremos desarrollar  una actividad profesional digna de éxito, mejorando sustancialmente el servicio, la comunicación y por tanto la fidelización de los clientes.

Hay otro aspecto que sin duda hay que poner en relieve, y es que la creciente necesidad por las mejoras en la gestión y el desarrollo de servicios en la Farmacia traen consigo una serie de preguntas para el farmacéutico: ¿Estoy haciendo las cosas bien? ¿Cómo puedo mejorar la gestión maximizando la rentabilidad de los recursos? ¿Hay alguna forma de contar con el apoyo de otros partners? ¿La agrupación es la solución a mi necesidad de fortaleza?

Así, merece la pena poner sobre la mesa los puntos básicos que genera el debate sobre si la Farmacia debe o no agruparse. Gestionar con éxito una Farmacia, supone armonizar todas las decisiones que contribuirán al cumplimento de los objetivos planteados y que con el respaldo de un equipo de trabajo coordinado, conseguirán dar movimiento a una farmacia que parecía estancada.

Pero entonces surgen las dudas sobre las capacidades gerenciales o administrativas que puede tener un farmacéutico, lo que por inercia nos lleva a compararnos con otros modelos europeos e incluso otros sectores, abriendo el debate sobre si una farmacia sola será lo suficientemente fuerte para enfrentarse al cambio o necesita adherirse a otras soluciones.

¿Puede la Farmacia optar por la fuerza individual? Claro que sí, pero es imperiosa una estructura empresarial clara, con departamentos de apoyo a la venta y en los que cada miembro del equipo cumpla su rol, y en muchos casos, cuando el farmacéutico titular carece de experiencia o conocimientos, debe recurrir al apoyo de un consultor experto, quien aconsejará y acompañara a la Farmacia en su día a día, consiguiendo que el titular y su equipo consigan cumplir los retos, liderando las ideas para convertirlas en estrategias claras de éxito y diferenciación.

Y ¿qué pasa con aquellas que optan por agruparse? Deberán buscar adherirse a agrupaciones afines a sus objetivos y que le permitan mejorar sus competencias, para de este modo garantizar el triunfo de la agrupación y evitar el fracaso por el incumplimiento de objetivos o la falta de intereses comunes.

Con independencia de si la Farmacia opta por liderar la gestión de su Farmacia con la ayuda de un experto consultor en materia, o si quizá apuesta por adherirse a un grupo ya sea de compras o gestión, ambas opciones exigen del farmacéutico constancia en el proceso, ya sea en la toma de decisiones respecto a las estrategias a seguir, en la comunicación e implicación con el consultor o el cumplimiento de los acuerdos establecidos por la agrupación.

Una mirada al futuro de la Farmacia.

De la misma forma que echamos la vista atrás, es importante realizar una proyección futura para prevenir los posibles cambios o necesidades. Es responsabilidad de todos los profesionales mantener una actitud proactiva y continuar innovando con la intención de sortear los posibles obstáculos que a nivel legislativo, comercial, de competencia o hábitos de cliente puedan aparecer para la Farmacia.

De manera inmediata el reto consiste en alcanzar un nivel de especialización claramente definido en la Farmacia, porque solo así mejorará el posicionamiento como referente sanitario y se estrechará el vinculo con el paciente, en esta misma línea la apuesta por la formación y la excelencia en materia de comunicación y atención farmacéutica debe aumentar para en cierto modo motivar la evolución de nuestros profesionales.

A la par que vamos resolviendo esta tarea, la asignatura más importante discurre en la mejora de la relación con los partners estratégicos, porque con miras a establecer compromisos que favorezcan las relaciones entre la Farmacia y la Industria  y el hecho de crear entornos sólidos, se debe abrir el diálogo entre ambos actores.

La única forma de desarrollar acuerdos efectivos para la evolución del modelo, es externalizando con claridad las necesidades, carencias, áreas de mejora y oportunidad que existen en la relación con la Industria, y del mismo modo los laboratorios han de practicar con transparencia la comunicación de sus necesidades para el crecimiento.

Con las dos partes implicadas se pueden crear sinergias de trabajo en las que el laboratorio provea de las herramientas sell out a la Farmacia, garantizando que ésta dispondrá de todos los elementos necesarios para crear una experiencia de compra que seduzca al cliente y por otro lado, la Farmacia será capaz de cumplir con la calidad esperada, el desarrollo de su principal labor: el consejo farmacéutico.

Cuando hablamos de cambio en la visión, nos referimos a modificar radicalmente la perspectiva a una donde la prioridad de Farmacia e Industria sea la venta y no la compra.

Es imperioso que la Farmacia aprendiendo a seleccionar su surtido y por tanto sus proveedores estratégicos, entienda que lo importante, es tener mejores medios para maximizar la rotación y respetar el acuerdo pactado con el laboratorio, pero también que la Industria confíe en la Farmacia, la conciba como la principal vía  profesional de dispensación y promoción y decida personalizar los recursos que puede poner a su disposición, creando así un equipo a futuro.

Por su parte la industria,  que quiere una recomendación de calidad, un equipo farmacéutico implicado, que busca ser la primera elección y un buen aprovechamiento de los medios, debe estar dispuesta a implementar mejorar en su modelos actual.

Empezando por una nueva configuración el rol del delegado comercial, que concentrándose en la necesidades de su cliente, pasa de ser un recoge pedidos a un gestor del punto venta, una labor complicada y que lleva tiempo alcanzarla pero que terminará por influir notoriamente en el desempeño de la Farmacia.

El éxito dependerá del compromiso, la transparencia, cooperación y confianza que cada uno tenga con la profesión y que poco a poco vaya externalizando a cada uno de los movimientos y acuerdos que realiza con otros actores del sector. Finalmente el éxito comienza con la intención de tener una farmacia más saludable y mejor, el resto es constancia y trabajo continuo.

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

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¿Ha presentado mejoría?

Los farmacéuticos más comprometidos con la profesión, no dejamos marchar al paciente sin saber que hemos hecho todo lo que estaba en nuestra mano para procurar su bienestar, una simple pregunta nos permitirá saber si nuestro consejo y atención está teniendo efectividad. En Mediformplus seguimos ésta premisa y nuestra motivación al término de cada evento que preparamos, es medir el grado de repercusión e impacto entre los asistentes.

La sexta edición del Meeting FENG rompió record de asistencia este año, un éxito que parecía previsible desde el momento en que ha recibido tan buena acogida por parte de la Industria y la Farmacia. Concretamente hemos contado con el apoyo constante por parte de Pierre Fabre como patrocinador principal, y con la implicación de Apotex y Almirall así como con la colaboración de otros 17 laboratorios (Pfizer, Boiron, IFC, BD , TMP Care, Servier, Aboca, Pranarom, Caudalie, Bioderma, Singuladerm, Be+ L’Oreal, Apotheka, Cell Well Being y Biopress), sin dejar de hacer mención de la importancia que ha tenido el apoyo de El Global y Farmaventas como medios de difusión.

Durante dos días 245 farmacéuticos y 80 representantes de la industria se dieron cita en Madrid para aprender de los casos de éxito a nivel nacional e internacional. Una oportunidad que año tras año va calando hondo en la Farmacia y la Industria, que con compromiso abren el diálogo y mejoran su relación y acuerdos para conseguir un futuro próspero para el sector.

En total 12 ponentes con una trayectoria de éxito en la gestión de la Farmacia, subieron al escenario  para tratar la importancia del desarrollo de servicios y elevar la calidad de la atención farmacéutica como motores de la evolución en la Farmacia. Temas relacionados con el servicio a pacientes oncológicos, la especialización en la categoría deportiva y natural en la Farmacia, el desarrollo de protocolos para la implantación de servicios, la fidelización del cliente, las claves para la gestión interna de la Farmacia y el éxito en entornos complicados, además de la combinación de experiencias novedosas para el cliente con entornos digitales, fueron algunas de las asignaturas que se pusieron sobre la mesa.

Una vez finalizadas las exposiciones de cada uno de los ponentes, extraigo a manera de conclusión, que una de las asignaturas pendientes para la Farmacia es sin lugar a dudas, la mejora en materia de formación y gestión de los equipos, que comprometidos, motivados y con el conocimiento necesario, serán la herramienta de diferenciación para la Farmacia, que en conjunto con la especialización que el público demanda, puede convertirse en referente sanitario con la profesionalización de los servicios.

Otros puntos a destacar son la imperiosa necesidad de desarrollar protocolos y planes estratégicos que sirvan como guía para la consecución de los objetivos que la Farmacia se fije, y el salto inminente de la Farmacia a entornos digitales como oportunidad para informar y educar a la población en materia de salud y bienestar.

Además, en línea con las necesidades que previamente menciono, es vital que la Farmacia tome conciencia de que el tiempo pasa cada vez más rápido y una actitud proactiva es necesaria de manera inmediata, puesto que el cambio es inminente y obligado, para lo que el planteamiento de objetivos concretos y la medición de resultados para trazar una hoja de ruta eficaz esencial.

Como colofón a las ponencias, la activa participación y los interesantes temas que salieron a debate durante la realización de la mesa redonda es un argumento más para continuar innovando en el formato del MeetingFENG, que apuesta por la formación práctica  basada en conceptos menos teóricos sino más bien llevados a la experiencia pasada o futura.

Uno de los entornos en los que la Farmacia está dando mucho de qué hablar a lo largo de este año, es la comunidad digital, especialmente el caso de Twitter con la participación activa de farmainfluencers y farmatwitteros, que algunos como invitados y otros como asistentes del Meeting FENG, revolucionaron las redes sociales con opiniones y comentarios positivos. La retransmisión del evento por parte de Mediformplus consiguió ser trending topic a nivel  nacional durante 8 minutos, elevando el alcance del evento a niveles que no habíamos conseguido en otros años.

Por todo lo anterior, y la implicación constante con el futuro de la Farmacia os doy las gracias, al mismo tiempo que invito a la reflexión sobre las ideas que se han puesto sobre la mesa a lo largo de estas dos jornadas y que resaltan la necesidad de una actitud proactiva en la gestión de los equipos, su formación y la apuesta por elevar la calidad de los servicios y atención farmacéutica porque esa es nuestra mejor tarjeta de presentación al hablar de profesionales comprometidos con el bienestar.

Por lo pronto esta noche me voy a la cama con la tranquilidad de saber que la salud de la Farmacia, sí ha presentado mejoría.

Luis de la Fuente.

Director de Mediformplus.

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¿Necesita algo más? Entrega 9: “Al Servicio de la salud”

El paciente es sin duda la estrella de la Farmacia, su satisfacción es el eje central del plan estratégico y en él encontraremos la respuesta a lo que nuestra Farmacia necesita para ser mejor. Este mismo patrón de crecimiento empresarial, en donde el cliente se vuelve la clave, se ha hecho extensible a muchos otros sectores en donde para garantizar una gestión optima y una rentabilidad, hace falta entender que no solo se trata de comunicar un servicio o producto, sino de ir un paso más allá generando una identidad corporativa que se identifique por proporcionar experiencias de compra para nuestros clientes y que para la Farmacia, los servicios y la atención farmacéutica suponen una llave para alcanzar este fin.

Así, el farmacéutico tiene la responsabilidad de cuidar de la salud del paciente pero también de recrear experiencias de bienestar, para ello se hace necesaria la atención y la escucha, esa que permitirá detectar las necesidades que podemos satisfacer. En Mediformplus, fieles a nuestra misión de acompañar a la Farmacia en su trayectoria hacia la mejora, también nos responsabilizamos por atender y escuchar las necesidades de nuestro sector, por eso, invertimos todos nuestros esfuerzos en conseguir que nuestro evento más importante, el MeetingFENG, aporte mediante el ejemplo de casos de éxito a nivel Nacional e Internacional, un aprendizaje mucho más práctico sobre las claves de éxito en la Farmacia moderna.

En esta, nuestra sexta edición que se celebrará el próximo 14 y 15 de noviembre en el Hotel Meliá Avenida de América, contaremos con un programa de alto nivel, en donde ponentes Nacionales nos darán su visión y experiencia en relación a los servicios de la Farmacia española, entre los que destacan Belén Hidalgo, Jordi Boncompte, Jordi Corona Colldeforn, Maite Román, Francisco Lozano, Ana Maria Quintas, Inma Riu, Gema Herrerias, Marian García, Modesta Casinello y Rosa Ma. Valls.

Siempre resulta interesante echar un vistazo a cómo opera el sector en los países vecinos, por eso Pedro Barreira nos hablará del modelo portugués y el Dr. Luigui Cecchi de los servicios naturales en la Farmacia italiana. No podemos dejar de lado la importancia que tiene la presencia digital para la Farmacia moderna, y por ello contaremos con Ma. Paz Arnau Ferragut e Ismael Migoya como representantes del bloque de charlas iFENG; y conscientes de la importancia que tiene la creación de experiencias para el cliente, a nivel Retail, Paula Cervantes y Ma. del  Mar Cervantes, conocidas como Chic & Health por muchos compañeros, nos hablarán sobre como fidelizar en la Farmacia a través de momentos especiales.

Pero eso no es todo, con la intención de mejorar la interacción y abrir el diálogo de una manera más participativa para conocer a fondo las necesidades e inquietudes del sector, durante la tarde de la segunda jornada, tendrá lugar una mesa redonda que contará con la participación de referentes en Farmacia, Industria y medios de comunicación.

Además, para aquellos farmacéuticos que vienen de fuera o los que simplemente quieren compartir un momento más cercano, hemos organizado la noche del 14 de noviembre nuestra segunda cena de gala que se celebrará en Mirador del Olivar en Madrid, y que se convierte en el marco de la entrega de los Premios Mediformplus, nuestra forma de ofrecer un reconocimiento al éxito en la Gestión de la Farmacia. La cena recibe el nombre “Juntos somos más” puesto que en ella también se hará entrega a la Asociación Española Contra el Cáncer, la suma total recaudada por las Farmacias que participaron en la campaña de Marketing que Mediformplus puso a disposición de las Farmacias con motivo del Día Mundial Contra el Cáncer de mama.

Aunque ya muchas Farmacias han confirmado su asistencia, aún estáis a tiempo de asistir y poder responder si la salud de vuestra Farmacia necesita algo más.

Luis de la Fuente. Director de Mediformplus.

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¿Concertamos una cita? Meeting FENG

Hace algún tiempo leí una frase de Jorge Bucay en la que decía que “los encuentros no pueden forzarse, simplemente ocurren o no”, y aunque comparto la idea en cierta medida porque sé que el resultado será fruto de una decisión, creo que lo que diferencia la aceptación de un rechazo, es simplemente la motivación.

Lo veo a diario cuando los clientes acuden a la Farmacia, el farmacéutico tiene dos opciones, contemplar el encuentro como espectador y dejar que la visita transcurra con normalidad atendiendo a sus necesidades y dispensando un medicamento, o por el contrario participar activamente yendo al encuentro del paciente para provocar una experiencia grata y diferente, consiguiendo mediante el consejo farmacéutico, el desarrollo de acciones de marketing o de servicios de calidad, impactar al paciente lo suficiente como para provocar en él ese deseo de volver a encontrarnos.

Definitivamente creo que debemos apostar por generar experiencias diferentes, novedosas y que aunque se basen en las necesidades de nuestros pacientes lleven intrínsecamente la filosofía, valores y especialización de la Farmacia, porque solo con una actitud proactiva seremos capaces de sembrar la motivación al reencuentro con nuestros pacientes y de ellos con la salud. Pues del mismo modo, y siguiendo las mismas pautas en las que un farmacéutico se preocupa por motivar a sus pacientes, como Director de Mediformplus configuro año tras año las ponencias del Meeting FENG, con las que desde mi perspectiva la Farmacia podrá aprender de una forma más práctica y en base a los casos de éxito a nivel nacional e internacional, las claves de la gestión y del futuro de la Farmacia.

Durante las dos jornadas que se celebrarán el 14 y 15 de noviembre en el Hotel Meliá Avenida de América, los asistentes serán testigos de cómo los servicios y la atención farmacéutica se abren un hueco vital dentro de la actividad de la Farmacia, convirtiéndose en una herramienta fundamental para la especialización, posicionamiento, diferenciación y la fidelización de clientes.

Una de las ponencias que considero será muy enriquecedora, es la de Paula y Ma. del Mar Cervantes, conocidas en el sector por su diario de belleza Chic & Health y que como ellas mismas se definen, son un par de hermanas farmacéuticas empedernidas adictas a la belleza y a la dermocosmética, ellas  expondrán durante la primera jornada, dentro del bloque de charlas Retail, cómo fidelizar en la Farmacia a través de la creación de momentos especiales para el cliente, una clara muestra de cómo los servicios pueden convertirse en una excelente herramienta.

Yo tengo muy claro que el programa previsto para esta 6ª edición del Meeting FENG está lleno de motivos suficientes para generar una experiencia en materia de aprendizaje para la Farmacia, que sin duda es innovadora y se basa en las necesidades de la Farmacia, así que solo me resta decir ¿Concertamos una cita para la salud de vuestra Farmacia? Os espero.

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus

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¿Tiene receta electrónica?

Con la llegada de la evolución tecnológica a la Farmacia y la automatización de algunos procesos en el momento de gestionar la medicación del cliente, se abre la posibilidad de estrechar los vínculos con el paciente, puesto que la dispensación se agiliza eliminando en gran medida las colas e incrementando el tiempo que el farmacéutico dedica al consejo farmacéutico.

Sin embargo, la Farmacia moderna no es la que hace uso de estas vías telemáticas para los procesos de dispensación, sino más bien, la que consciente de los beneficios que puede suponer el uso de la tecnología, aplica estas innovaciones en la creación de experiencias de compra para el cliente y revolucionar la forma tradicional de comunicación con el paciente.

Tengo la sensación de que muchos de vuestros clientes acuden a la Farmacia con recetas electrónicas y que a pesar de algunos conflictos con la interoperabilidad de las mismas, supone un beneficio sustancial en el seguimiento y la adherencia al tratamiento; sin embargo tengo plena certeza de que casi la totalidad de los clientes que acuden a vuestra Farmacia son usuarios digitales, lo que supone una necesidad a nivel de comunicación pero también una oportunidad a nivel imagen, alcance y marca.

Es momento de cuestionarnos entonces la salud digital de nuestra farmacia, ¿estoy dando a mi cliente lo que necesita en materia digital? ¿Cómo puedo incrementar mis defensas en torno a la imagen que el usuario online tiene de mí? ¿Qué tratamiento específico debe seguir mi Farmacia? Y aunque me encantaría aportaros una respuesta de manera inmediata, se hace necesaria la reflexión y el análisis de cada caso; sin embargo os propongo asistir al próximo Meeting FENG que se celebrará el 14 y 15 de Noviembre en Madrid y donde por supuesto los entornos digitales tendrán cabida.

Por tercer año consecutivo el bloque de charlas iFENG trae a representantes de Farmacia a nivel digital, que mediante interesantes ponencias, narran sus casos de éxito. En esta sexta edición, y enmarcando su desarrollo en torno a los servicios y la atención farmacéutica como motor de la evolución futura para la Farmacia, contamos con la presencia de Ma. Paz Arnau Ferragut como ponente, quien con su dilatada experiencia y su amplio conocimiento del entorno digital nos hablara sobre el asesoramiento en dermofarcia desde la perspectiva que ofrecen las redes sociales.

Por otro lado, y para completar la experiencia, durante la segunda jornada, Ismael Migoya, reconocido por muchos compañeros de profesión por su destacado proyecto “Qué me das para”, dedicará su ponencia a hablar sobre contenidos digitales de calidad en el mundo de la salud y estrategias linkbuilding.

Personalmente estoy deseando que llegue la fecha señalada, porque tras todos estos años al frente de Mediformplus, he podido comprobar que al celebrar el MeetingFENG, no solo ofrecemos una oportunidad de aprendizaje y mejora para quienes asisten, sino que creamos un entorno donde los profesionales manifiestan sus inquietudes e intereses, facilitando el intercambio de opiniones y poniendo sobre la mesa las necesidades futuras.

Luis de la Fuente

Director de Mediformplus.

*Información e Inscripciones a MeetingFENG en eventos@mediformplus.com

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