Networking Farmacia e industria. Juntos hacia el 2020

Con una asistencia importante, cuantitativamente aforo completo y cualitativamente muy interesante, disfrutamos el jueves pasado (9 de octubre) del primer encuentro entre farmacia e industria, organizado por Mediformplus y El Global.

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Las ponencias de los tres representantes de la farmacia, Teresa Bonnín, José Ibáñez y Antonio Torres fueron magistrales, exponiendo claramente las necesidades que  la farmacia moderna tiene de la industria farmacéutica:

  • Apoyo para aumentar la rotación del os productos estratégicos
  • Colaboración en medios marketing y servicios para especializar la farmacia
  • Colaboración para simplificar el backoffice de la farmacia, permitiendo al titular trabajar donde realmente esté el valor diferencial de la farmacia.

El mensaje quedo claro. Los asistentes de la industria, asumiendo la doble velocidad existente en el circuito farmacéutico,  reflejaron sus dudas y dificultades sobre la doble política comercial que se impone al laboratorio para satisfacer las demandas de una farmacia moderna, importante en facturación pero minoritaria, frente a la gran masa de la farmacia media (el 95% de las mismas)

El camino será largo:

  • Por un lado la farmacia debe profesionalizarse cada día más desde el punto de vista gestión, ya que está aun a años luz de lo que una empresa moderna necesita, aprender a organizar y liderar a su equipo, seleccionar hasta conseguir un surtido optimo y rentable y comprometerse con un numero selecto de partners estratégicos con los que desarrollar su futuro
  • La industria por otro lado debe plantearse que lo que ya ha ocurrido en otros circuitos está a punto de ocurrir en la farmacia. Se acabó el café para todos. Deberán descubrir nuevas vías de colaboración con las grandes farmacias, con los grupos serios y profesionales personalizando sus propuestas de valor, con un trade marketing que alcanzará una gran relevancia y con un equipo de ventas que debe ser transformado absolutamente desde un delegado incentivado por el incremento del sell in a un gestor del punto de venta que se preocupa por aumentar su cuota de venta en cada farmacia

El camino será difícil, hay que cambiar muchos estructuras mentales y muchas estructuras físicas, pero esto YA ESTA EN MARCHA

¿Queréis ver  las conclusiones publicadas por El Global?  Pincha aquí.

Gracias a todos los asistentes. Volveremos a vernos

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Enfrentémonos a los miedos mirando al futuro

Se va acercando el final del año, y como siempre, a mi me da por pensar y hacer balance de todo lo que ha llovido. Impagos, la nueva OPR, reducción de los costes sanitarios… No me queda claro si la idea es salvar al sector sanitario, o acabar con él. Lo que está claro es que la Oficina de Farmacia se ha convertido en el chivo expiatorio de la mala gestión de la economía de estos últimos años. Me pregunto, si continúan en su empeño de extinguirnos, quién les dispensará el paracetamol cuando les vengan más quebraderos de cabeza por no saber hacer su trabajo, y no habernos dejado hacer el nuestro.

No obstante, yo siempre intento ser positivo. Siempre se ha dicho que en épocas de crisis surgen nuevas oportunidades, y la única forma de encontrarlas es ponerse a buscarlas.

La reciente legislación, que permite al farmacéutico colegiarse donde prefiera, mejorando la competitividad entre colegios, junto con la posibilidad, si finalmente se aprueba, de ofrecer servicios remunerados en la Oficina de Farmacia, suponen un atisbo aire fresco que puede aliviar el ahogo que sufre en estos momentos la Farmacia. El éxito de estas dos posibilidades, dependerá en gran medida de la implicación del farmacéutico y de sus ganas de afrontar nuevos retos.

Yo por mi parte, creo que la Farmacia debe espabilarse y buscar su rentabilidad lejos del SNS, encontrando nuevas líneas de negocio que aseguren su viabilidad. En este aspecto, creo que la Industria Farmacéutica tiene mucho que decir, y aún más que aportar. Que aprendan a entenderse mutuamente y a buscar puntos rentables en común es imprescindible si ambas quieren asegurar su porvenir.

Dicho esto, creo que aún es pronto para saber cómo acabará el año. Oigo a algunos decir que acabará bien. Oigo a muchos decir que acabará mal. Pero lo que es seguro, es que acabar, acabará, y el que viene, de nosotros dependerá. 

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Nuevos retos para pensar en vacaciones

En primer lugar, me gustaría desearos a todos unas felices vacaciones. La incertidumbre que está viviendo en los últimos años la Oficina de Farmacia, nos obliga a realizar un sobreesfuerzo para mantenernos a flote, pero no por ello vamos a dejar de descansar unos merecidos días. Yo mismo voy a tomarme unos días de descanso, pero antes quiero hablaros de uno de mis retos. Desde que me inicié en el mundo de la farmacia, y sobre todo después de fundar Mediformplus, mi mayor reto ha sido conseguir que la Oficina de Farmacia pueda establecer un modelo de gestión eficaz e independiente, que le permita sobrevivir como empresa. Mi trabajo diario, por otra parte, me permite estar al tanto de las necesidades que tiene la Oficina de Farmacia, que no son pocas en los tiempos que corren.

Por este motivo, en octubre, Mediformplus va a organizar la primera jornada Speech-Networking, (llamado “Farmacia & industria, juntos al 2020”) para acercar y compartir con la industria farmacéutica las necesidades de la farmacia , estableciendo una sinergia, o como nos gusta llamarlo, un win to win, que les permita a ambos entenderse mejor y apostar hacia un futuro juntos.

Creo, que esta es una oportunidad sin precedentes para poder asentar unas bases de colaboración, que cada vez son más necesarias, y de las que el futuro de la Oficina de Farmacia depende en gran medida.

Este, es mi primer proyecto a la vuelta de las vacaciones, y por eso quiero compartirlo con vosotros. El quiera, en octubre será bienvenido.

Para vosotros, os dejo un reto. Un foto del lugar al que voy a descansar los próximos dias. Quien acierte que lugar es, le invito a un café…

Un saludo y felices vacaciones

Luis de la Fuente

 

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Nueva entrevista en el Global. La diferenciación a través de la identidad corporativa

La Farmacia evoluciona hacia un mundo donde todo está conectado con todo, y todo el mundo conoce a todo el mundo, pero sin conocer a nadie. Nace entonces la necesidad de darle peso a nuestro nombre, de resaltarlo para favorecer que destaque entre la multitud y se haga lo suficientemente visible como para perdurar en la memoria de nuestros clientes, creando ese elemento diferencial con respecto a nuestros competidores, que nos permita establecer un modelo de negocio estable y eficiente, fidelizando a nuestros clientes y situándonos como un referente en el sector. Es tal su importancia que todo el mundo empieza a hablar de ello y a querer saber cómo se hace eso. Es por ese motivo que el periódico El global ha querido entrevistarme, para conocer de primera mano cómo deben apostar las Oficinas de Farmacia en este sentido. En esta entrevista doy las claves para que la Oficina de Farmacia pueda ser reconocida como una marca concreta, con su nombre y con su imagen, y no como una Farmacia más. Espero que os guste.

 

Entrevista El Global

Mi entrevista sobre Imagen Corporativa en El Global

 

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La farmacia ONLINE

Parece patente, que tras la inminente aprobación del logo sanitario europeo, la Farmacia española comenzará su despegue en la venta online de medicamentos sin receta. Sin embargo, ¿es posible que este despegue no sea capaz de remontar el vuelo? Lo cierto es que las expectativas acerca de esta cuestión no son todo lo halagüeñas que parecían al principio.

¿Cabe plantearse la venta por Internet como una salida para la crisis que sufre la farmacia española? Tengo mis dudas. Es evidente que, sobre todo al inicio, se apuntarán muchas farmacias a este nuevo canal de venta. Pero, habrá que ver las trabas burocráticas que obtener el sello europeo y cumplir todos los requisitos que imponga nuestra legislación suponga. La venta por internet, que nadie se engañe, no va a ser la panacea. Pero sí será una vía más. Un apoyo. Del que no creo que nos podamos evadir. Y que desde luego, será parte importante de la farmacia algún día. No se puede luchar ni ir contra el progreso ni el sentido común. Internet es hoy la puerta al mundo. No podemos pretender cerrarla. Es imposible. La venta por internet será un canal más de trabajo para la farmacia. Y desde luego, la farmacia moderna, aquella que es capaz de evolucionar, adaptarse y desarrollar nuevas formas de trabajo, será la que pueda sacar más rentabilidad a esta nueva vía de comunicación con nuestro cliente.

Si tenemos en cuenta la situación del mercado, se me ocurren una serie de problemas que podrían dar al traste con toda esperanza de rentabilizar este canal de ventas.

Por un lado, la necesidad de mantener un farmacéutico titular a cargo de la página, nos supone una serie de costes añadidos que debemos cubrir simplemente para no entrar en pérdidas. A esto, debemos añadir la necesidad de desarrollar una tienda online con unos requisitos de seguridad especiales, para evitar una compra indebida de los medicamentos, que junto con su mantenimiento, conlleva la necesidad de obtener un volumen de ventas nada desdeñable sólo para no perder dinero.

Y estos, no son los únicos problemas a los que debe enfrentarse una farmacia en internet. Con más de 22.000 farmacias en toda España, será difícil generar notoriedad suficiente para destacar. Para fomentarlo, tendrá dos vías:

Diferenciarse por precio. Aquí la Ley es clara. Un máximo del 10%. Y teniendo en cuenta los precios medios de los medicamentos susceptibles de venta por internet, la diferencia en dinero será pequeña respecto a la Oficina de Farmacia.
Diferenciarse por consejo. Aquí es donde creo que la farmacia podrá hacer algo más. Dará igual que seas una farmacia pequeña, una de barrio o una gran farmacia. Lo que importará será la calidad del servicio que se preste.
Deberemos tener en cuenta además, los costes de los envíos. Mi experiencia me dice que es difícil enviar algo por debajo de los 5,00 €. Y esto supondría un considerable encarecimiento del producto para la farmacia, probablemente superando los costes a los beneficios. El comprador, es poco probable que esté dispuesto a asumirlos. Por lo que deberemos buscar una estrategia específica para este punto. Desde establecer un pedido mínimo de compra para que los portes del envío sean gratuitos para el comprador, de otra parte, estableciendo un sistema de recomendaciones de productos en nuestra tienda online, de forma que el cliente busque productos que puede necesitar y que piensa comprar en otro momento para ahorrarse los portes, asegurándonos nosotros la venta de esos productos, porque no nos engañemos, salvo en productos de higiene y salud, de uso muy cotidiano, dudo mucho que el paciente vaya a estockar colirios o antiácidos para lograr los portes gratuitos.

¿Se puede ganar dinero con la venta por internet?. Creo que si. Pero como decía al principio, no creo que nadie se vaya a hacer millonario con ello ( o si, nunca se sabe). La solución debe pasar por buscar aumentar el valor del ticket medio. Para ello, es recomendable buscar una estrategia adecuada que nos ayude. Buscar y fomentar un consejo de valor, es la vía para incrementar ese ticket medio.

Además, tampoco debemos olvidarnos de que siempre habrá un público que comprará online más por necesidad que por ahorro, como puede ser el caso de una persona escayolada, o de una madre con un niño pequeño enfermo. La necesidad claramente es un nicho a desarrollar.

En definitiva, el futuro de la tienda online para medicamentos en España pasa, como en cualquier negocio, por tener una estrategia de ventas efectiva y bien diseñada, que permita ahorrar costes puesto que el margen comercial y los PVP que tienen nuestras especialidades son realmente de las más bajas de europea.

Y no me queda más remedio que afirmar lo que tantas veces a repetido, me parece fantástico apostar por la vÍa online, pero nunca antes de haber aprovechado todas las oportunidades que la vÍa offline nos proporcione.

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Feng Euskadi Garmendia-Purroy, Sarasketa y Olaizola


 Personalmente no pude acompañar a los FENG, pero ya me han dado cumplidas razones del importante trabajo desarrollado

Estos dos días hemos estado con tres grandes ejemplos de farmacias que han sabido hacer “algo diferente”

Felicitamos a Gonzalo Garmendia y su mujer, que han sabido transformar un taller de coches de 1.000 metros en una GRAN farmacia, donde la ortopedia y la venta libre han cogido un protagonismo diferente. Por motivos de bajas de su equipo no pueden acompañarnos el resto de días, esta claro que más metros no solucionan uno de los mayores problemas de las farmacias. Le deseamos a ambos lo mejor!

Con Diego Sarasketa, hemos visto como una farmacia tradicional ha sabido transformarse en un modelo de negocio, con una estrategia, con una forma de trabajar y un equipo que le sigue, pero creo que lo mas importante es que tiene claro hacia donde quiere llevar su farmacia. No quiere dar un pelotazo, quiere que su farmacia se desarrolle, que el cliente le valore. Como nos explicaba, quiere apuntarse a la moda de ser interlocutor de la salud, necesita producto para vender, pero con unos mínimos, no vale vender cualquier cosa ni a cualquier precio.

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Y nos recuerda, porque a los farmacéuticos nos da miedo vender?  El mundo se vendé y hay que saber hacerlo. No tengamos miedo, no fomentemos el pelotazo, pero si un cliente tiene necesidades, aportemos soluciones de salud que hagan que el cliente se encuentre mejor. Nos lo agradecerá y le fidelizaremos

Uno de sus mayores logros es lo que ha conseguido con su equipo, como de una farmacia sin ningún tipo de motivación ni proactividad por la venta, ha conseguido hacer un verdadero equipo comercial que hoy sigue a sus órdenes y que sigue creciendo, y decía “El éxito como gestor de mi negocio es sacar lo mejor de mis colaboradores”

Hemos visto cantidad de acciones que podemos implantar en nuestras farmacias, pero me quedo con una que me ha parecido muy interesante, las charlas express.

Charlas muy cortas, de apenas 10 minutos que los farmacéuticos realizarán y ofrecerán a los clientes en el mismo mostrador. Este contenido servirá para tener protocolos comerciales, contenidos para la web, dinamizar el punto de venta y mucho mas! Lo van a ofrecer directamente, “en 10 minutos empieza una sesión sobre…, quieres quedarte?”  Aún no lo ha probado, pero tiene muy buena pinta.

Después de las excelentes palabras de Diego Sarasketa y de la mano de Nutergia y gracias a la confianza de Uxoa, visitamos Chillida-Leku, el “lugar” de uno de nuestros mayores y más reconocidos escultores de nuestro país y de calibre internacional. Y además lo hacemos de la mano de uno de sus hijos, Luis Chillida, que desde sus sentidas e íntimas palabras supo trasmitirnos como su “aita” vivió y construyo no sólo un museo, sino un espacio donde su obra descansa y espera a ser vista.

Finalizamos la jornada cenando en el cursal de Donosti, en el restaurante NiNeu, con una excepcional vista de la concha de San Sebastián.

Empezamos la jornada del viernes de la mano de Uxoa, que nos enseña su farmacia. Y nos lleva luego a su nuevo proyecto, el centro médico en frente del ambulatorio.

No seamos FUNDAMENTALISTAS, no podemos centrarnos en un solo tipo de tratamiento para todas las patologías, porque no usamos un tratamiento diferente dependiendo del paciente y dependiendo de la patología? No sería lo lógico?

Nos explica sus inicios en su farmacia de Zarauz, como paso de ser una farmacia que había sido referencia, pero la perdió, y como la transformaron en referencia en homeopatía.

Cuando llegó hasta el final, decidió por varios motivos, cambiar de proyecto y empieza un nuevo proyecto en San Sebastian. En este caso, intenta evitar los errores cometidos en el pasado.

La implicación del equipo en este nuevo proyecto es fundamental, tanto en asumir responsabilidades como en cumplir sus funciones, no puede depender todo de una sola persona.

Cada año se realizan 3 cursos, uno de profesional sanitario, otro a técnica de ventas y otro de informática.

La formación propia (la que el equipo da al resto del equipo) es la que mejor les funciona. Como comienzo a cada campaña sanitaria hacen un PNT de patología y los analizan riesgos sanitarios. (Charlas sanitarias, los desayunos cardiosaludables)

Como muchas otras farmacias, también hacen promociones ! Pero no es su core de empresa.( El peso de tu bebe en leche, sorteos) Cada dos meses, plantean un binomio (venta 1+1 en el que se plantea un producto complementario ante la demanda de un primer producto). Menos de un 20% en estos binomios lo consideran un fracaso y no lo continúan

Cada año calculan el miembro del equipo que saca el mejor resultado de los objetivos y se gana un viaje o/y una cena en un buen restaurante de la zona.

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Y finalmente concluimos la reunión Feng comiendo en el Aquarium de Donosti.

Después de estos dos días, creo que ninguna de las 35 personas que compartieron esta jornada ha vuelto igual a su destino, hemos podido comprobar dos modelos que basados sobre el consejo y la proactividad de sus titulares han sabido diferenciarse y vivirlos de una manera diferente.

Sin duda, ha válido la pena por lo interesante de las ponencias y por todos los extras que han hecho de estos dos días, un Feng inolvidable.

Esperamos que todos los que nos han acompañado hayan disfrutado tanto como nosotros en la preparación y luego viendo los resultados.

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Sólo puedo concluir dando las gracias a los tres y a todos los que nos acompañasteis

Un abrazo  y nos vemos en el próximo

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“Los pies de un hombre deben estar en su país, pero sus ojos deben observar el mundo.”

Siempre me ha gustado esta frase del filósofo español Jorge Ruiz de Santayana y guía muchos de los proyectos que llevamos a cabo en Mediformplus. Sin duda, en la situación en la que se encuentra el sector, muchas veces necesitado de ideas, debemos “mirar” fuera para encontrar nuevos caminos.

Durante años hemos puesto en marcha proyectos formativos en los que, más allá del papel y la pizarra, intentamos aportar “vivir el ejemplo” como valor diferencial. Nuestros Viajes de Prospección de Mercado y las ya famosas en el sector reuniones Feng o Meeting Feng aportan una visión directa, en primera persona, de las soluciones que otros compañeros (españoles o de fuera) aplican a sus empresas para estar cada día un paso más cerca de la excelencia.

Estas acciones de Benchmarking Funcional nos permiten obtener información útil para mejorar nuestros procesos. Pero siempre lo planteamos desde una premisa que nos parece clave: no pensado solo como una manera de “copiar o espiar”, está encaminado a conseguir la máxima eficacia en el ejercicio de aprender de las mejores Farmacias y ayudar a moverse desde donde uno está hacia donde quiere estar. 

¿Qué buscamos con estas acciones de Benchmarking?

- Conocer los resultados de otras Oficinas de Farmacia con respecto a los factores clave de éxito de la empresa y determinar cómo se consiguen.

- Utilizar esa información como punto de partida para establecer objetivos y estrategias e implantarlos en nuestras propias Farmacias.

El sector farmacéutico no puede ignorar las ventajas, alcances y repercusiones que el Benchmarking nos aporta, más ante la realidad competitiva que estamos viviendo, ante una crisis económica determinante que requiere evaluar las ideas que han llevado a otras Farmacia al éxito.

El ultimo viaje que hemos emprendido ha sido a tierras del sur de Francia, en el que los compañeros que han ido han podido conocer un modelo basado en una elevada competencia basada en la venta libre, donde el amplio surtido y muchas veces la guerra de precios hacen que la farmacia tenga mayor o menor éxito. El medicamento no es más que un gancho para generar tráfico. Los servicios son prácticamente inexistentes.

Ante esta realidad, espero con ganas el próximo Feng de Euskadi, con tres farmacias

  1. Una proactividad hecha realidad que ha definido unos proyectos de futuro
  2. Una profesionalidad como solo una farmacia absolutamente volcada a sus clientes puede tener

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